هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش

مشتریان حرفه‌ای دائما در حال بررسی هستند . این بررسی شامل کل بازار ، بودجه شرکت‌ها و اجزای مختلف آن و کارکنان آنان است. زیرا مشتری حرفه‌ای به دنبال کار با سازمان موفق و حرفه‌ای است . شاید این دنیای پر از اطلاعات برای یک فرد معمولی پیچیده و تازگی داشته باشد، اما برای یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش و با تجربه هرگز چنین نیست. در طی سالیان دراز آموزش و مشاوره‌ مدیریت من به بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای ، سوالات زیادی از من پرسیده می‌شود : چگونه یک فروشنده بالاتر از سطح متوسط را انتخاب نمایم ؟

هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش

من به اصل پاراتو ( قانون ۸۰/۲۰) اعتقاد دارم. مشتریان به من گفته‌اند که ۲۰ درصد فروش ، توسط فروشنده حرفه‌ای اثربخش آن‌ها  انجام می‌شود که۸۰ درصد درآمد کسب‌وکارشان را شامل می‌شود . پس از صحبت با فروشنده‌هایشان متوجه شدم که به وظیفه خود به درستی عمل نموده و دین خود را کسب‌وکار آن شرکت ایفا نموده‌اند اما در سود حاصله هیچ سهمی نداشته‌اند . آن‌ها خواستار پرداخت مبلغ بیشتر بوده‌اند. سوال مهمی که ذهنشان بود این است : نحوه متمایز نمودن فروشنده خوب از فروشنده عالی چیست ؟ آیا من یک فروشنده حرفه ای هستم یا معمولی ؟

ما همگی می‌کوشیم که در کار خود بهترین باشیم . مدیران فروش به‌وضوح خواستار بهترین‌ها در فروش هستند و مدیران اجرایی بر این امر تاکید دارند . حال، بهترین شیوه برای بهبود وضعیت کسب‌وکار چیست ؟ در طی سالها تجربه فروش و مشاوره فروش ، هفت رفتار موثر فروشندگان حرفه‌ای را دریافته‌ام که در ادامه برایتان تشریح خواهم نمود .

 

۱- شناخت مشتری

یکی از مشکلاتی که مدیران فروش با فروشندگان خود دارند عدم اطلاع فروشندگان از مشتریانشان است . در دنیای سریع و رقابتی امروز یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش باید مشتری خود را بشناسد و بداند که مشتری کیست . دریک بررسی که اخیراً در مورد رفتار فروشنده داشتم به مواردی جالبی برخوردم .یک مدیر فروش از فروشنده‌اش راجع به اطلاعات ویژه‌ای در خصوص مشتری سوال کرده بود و فروشنده حیرت‌زده شده بود . به دلیل اینکه متاسفانه به غیرازاینکه مشتری ، خود را صاحب یک شرکت داروسازی چندملیتی معرفی کرده بود ، هیچ اطلاعات دیگری از او نداشت .

مشتری دوست دارد که شما درک درستی از کسب‌وکار و شغلش داشته باشید و به دنبال یافتن موقعیت‌های مناسب کسب‌وکار است. مشتری به شما به عنوان یک فروشنده و فرد قابل اعتماد که جواب سوالاتش را می‌داند ، می‌نگرد . حال بدون درک درستی از مشتری خود چگونه می‌توانید بفهمید که چه کمکی به او می‌خواهید ارائه دهید ؟ ممکن است از خود بپرسید چه باید بکنم تا این درک از مشتری را به دست آورم .

  • باید یک کپی از گزارش سالانه شرکت مورد نظر تهیه کنید . اطلاعات موجود را بررسی کنید تا متوجه شوید که مشتری‌تان چه نوع کالایی را تولید می‌کند . دورنماهای رقابتی را دانسته و بررسی کنید که تولیدات یا خدمات شما چگونه می‌تواند در برابر رقبایتان ایستادگی کند . در مورد رقبا برای به دست آوردن فرصت‌های شغلی مناسب و جدید کسب اطلاع کنید . زمانی که گزارش مذکور را به دست آوردید ، پیام مدیر ، اطلاعات مالی  و مسیرهای کسب‌وکار را مطالعه کنید ، سعی کنید بفهمید که تولیدات شما درک‌های چترسازمانی جای می‌گیرد و بالاخره به وب‌سایت سازمان سری زده و به گزارش‌های سالانه به‌روز شده نگاهی  بیندازید ، تغییرات حاصله در محیط کسب‌وکار را جستجو کنید ، و ناهنجاری‌های کسب‌وکاری را بیابید ، در این صورت تولیدات یا خدمات شما می‌تواند جوابگوی نیاز آن‌ها باشد .
  • روزنامه‌ها و نشریات را مطالعه کنید تا بهترین اطلاعات جاری مربوط به مشتریان را به دست آورید و از خوانده‌های خود نتیجه بگیرید که چگونه کالا و  خدمات شما می‌تواند مشتری‌تان را در بهترین و بدترین شرایط یاری دهد .
  • استفاده از منابع گسترده اینترنتی بسیار مهم است. برای این منظور منابع بزرگی اینترنت در دسترس هستند. و همچنین سایت‌های زیادی مانند Excite دائماً حجم گسترده‌ای از اطلاعات به موقع کسب‌وکاری را در دسترس قرار می‌دهند. برای دستیابی سریع و گسترده به مشتریان از این سایت‌ها بازدید کنید . فروشنده‌ای که این تکالیف را انجام دهد و در زمینه شناخت مشتریان و تغییرات دورنماها مطالعه کند، می‌آموزد که چگونه از طریق نیازسنجی مشتری و حل مشکلاتش خود را با شرایط بازار تطبیق دهد. از طریق یکی شدن با مشتری ، احترام و درک کار آن‌ها می‌توانید یک شریک کسب‌وکاری قابل اعتماد برای امروز ،   فردا و برای آینده باشید.

 

۲- توانایی طرح سوال 

فرض کنید یک بعدازظهر شما به خانه می‌روید ،‌ آماده خوردن یک شام گرم در محیطی دوستانه و راحت می‌شوید که تلفن زنگ می‌زند . ازش متنفرید نه ؟ مجبور می‌شوید که گوشی را بردارید تا صدای فروشنده‌ای را بشنوید که کالا یا خدماتی را تبلیغ می‌کند ( شرکت حقوقی ثبت برند / فروش بیمه / ….  ) . او حرف می‌زند و حرف می‌زند و حرف می‌زند. فروشنده از روی یک نوشته می‌خواند و حتی یک سوال هم از شما نمی‌پرسد .او فرصت‌ها را توصیف نمی‌کند و از این گذشته آن‌قدر حرف می‌زند که به سرعت باعث ناراحتی شما شده و شما مکالمه را تمام کنید .

یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش ، باتجربه می‌آموزد که مستمعین خود را مجذوب کند . اولین کار فروشنده حرفه‌ای اثربخش طی یک ملاقات خواه مستقیم ، تلفنی یا حتی یک برخورد کوتاه ، سؤال کردن از مشتری است .

– طرح سوالات برای یافتن اطلاعات مفید کشف نشده‌ای مانند رفتار خریدار، معیارهای تصمیم‌گیری ، بودجه‌ها ، زمان‌بندی ، رقابت و غیره  …. مفید هستند . این‌ها اطلاعاتی هستند که به طور عادی از مشتری دریافت نمی‌شود و این اطلاعات برای یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش بسیار لازم است .

مهم‌تر از این ، سوالاتی که توسط فروشنده‌ای حرفه‌ای پرسیده می‌شود باید سوالاتی باز  باشند . سوالی مانند « آیا شما بودجه‌ای برای انجام این کار در نظر گرفته‌اید ؟ » به شما یک جواب «بله» یا «نه» می‌دهد.

یادآوری می‌کنم که هدف از سوال کردن جذب مشتری برای صحبت کردن است . یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش تاثیر گذار از مشتری یک سوال بازمانند سوال زیر می‌پرسد : « اگر شما بودجه‌ای برای این کار داشتید مقدارش چقدر می‌بود و چه زمانی امکان دارد که این بودجه را خرج کنید ؟ » به‌این‌ترتیب به مشتری فرصت فکر کردن در مورداستفاده از این محصولات و میزان هزینه‌ای که برای آن می‌پردازد را می‌دهید . از طریق بازنگری درسوالاتتان ، مشتری اطلاعات بیشتری ارائه می‌دهد و زمینه را برای یک فروش حرفه‌ای آماده می‌کنید تا سوالات تعیین‌کننده بیشتری که ممکن است منجر به کشف ایرادات فروش شود ، مطرح گردد.بالاخره ، فروشنده توانایی کشف موارد بیشتری از رفتار بعدی، خواست‌ها و نیازهای خریدار را می‌یابد.

 

۳- شرح نیازها و خواست‌های مصرف‌کننده

برای تحقق فروش راه‌ها و مراحل مختلفی وجود دارد، هرچند که مهم‌ترین آن درک خواست‌ها و نیازهای خریدار است . برای فروش هر چیزی به هرکسی ، یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش و کارآمد باید از مشتری بپرسد چرا این کالا را می‌خواهد یا چرا ممکن است به آن نیاز پیدا کند.

بسیاری از مشتریان من گفته‌اند که نیروهای فروش بسیاری در دست دارند، اما در انجام کسب‌وکارها اثربخش نیستند . با تجزیه‌وتحلیل درمی‌یابیم که  نمایندگان فروش برای انجام کار هیجان و شور کافی را دارند . به قدری خود را درگیر توضیح دادن درمورد محصولات کرده اند که سوال پرسیدن از مشتری رافراموش می کنند . به این ترتیب نه تنها تمرکز برمشتری بر هم  می ریزد بلکه در نظر گرفتن خواستها و نیازهای مشتری نیز به فراموشی سپرده می شود .بدون شناخت نیازها ، امکان فروش چه چیزی وجود دارد ؟

در این مرحله ، راه حل این است که تعدادی زیادی سوالات باز تهیه کنید که معرف محصوب یا خدمت شمابه صورت یک مکالمه دو جانبه باشد. درست است که این شیوه زمان بیشتری می برد اما زمانیکه شما هنر کامل پرسیدن را یادبگیرید، در آن زمان می توانید سوالاتی را که تاکید بر نیاز ها وخواستها دارند فرموله کنید . وقتی این فرایند انجام پذیرفت متوجه افزایش میزان فروش خود خواهید شد .

سخن آخر درمورد نیازها وخواستها این است که خریداران همچنین به دلایل شخصی و یادلایل حرفه ای از شما خرید می کنند. به یاد داشته باشید که ازخود بپرسید که مشتری به کدام دلیل خرید می کند ؟ آیا به دنبال دستیابی به اهداف کاری خود هستند ویا شاید از خرید خودتنها یک رضایت شخصی را دنبال می کنند.همانطور که شما درمسیر طرح سوالات خود پیش می روید سعی کنید آنچه راکه من حقیقت خرید (truth  of purchase) نامیده ام ، بیابید.

 

۴- توانایی برقراری ارتباط نزدیک با مشتریان

بدون شک ، برقراری رابطه با مشتری یک امر حیاتی و واجب است . افراد تمایل دارند که با دیگران رابطه برقرار کنند .آنها تمایل به خرید اینترنتی آن هم درمقادیر بالا ندارند زیرا آنها می خواهند به وجود یک انسان اعتماد کنند . اگر روابط خوبی با مشتریان دارید قادر خواهید بودکه پنج ، ده و یا پانزده سال آنها را مشتری خود نگه دارید . به روابط با یک مشتری به عنوان سرمایه گذاری مادام العمر بنگرید . زمانی که ما برای مشتری یک مشاور باشیم نه فقط یک فروشنده ، می توانیم یک فرآیند فروش مناسب رانیز بوجود آوریم .

 

۵- توانایی فوق العاده در فروش

فروش یک فرآیند متغیر است . یک روز مساعد و روز بعد نامساعد است . هر روز تجربه ای جدید و چالش های جدید و حادثه های جدید را به همراه دارد . برای اینکه یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش و کارآمد باشید ابتدا باید انعطاف پذیر بوده و خود را مطابق با تغییرات تطبیق دهید. هر فرصت تماس یا معرفی ساده ای ، یک سوال جدید و یا  حتی ممکن است آموزشی تازه را در برداشته باشد . به مشتریان خود به چشم یک آیینه بنگرید که رفتار شما را تقلید می کند . اگر شاد باشید ، شاد می شوند و زمانیکه ناراحتید ، آنها هم ناراحتند.

از زمان اولین روز کارم درهر قرار ملاقات یک آیینه جیبی کوچک همراه خودم می برم . قبل از صحبتم درآیینه نگاه کرده ومطمئن می شوم که شادم یا درحالت طبیعی قرار دارم . به حالات صورتم و درصورت امکان به وضع بدنم توجه می کنم . با القاء کردن یک گرایش و رفتار مثبت و یک وضعیت خنثی برای مشتری این امکان را فراهم می کنم که احساس راحتی کرده و اجازه نمی دهم که متوجه برخی ناراحتیهای شخصی من شود. من برخواستها ونیازهای آنها و رضایتشان ازکالای من و خدماتی که شخصاً به آنها ارائه می کنم ، تمرکز می کنم .

 

۶-اصولی که باید بدانید

آگاهی از مشتری ،‌کالا،‌ موضوعی که در برخورد با مشتری یا مشتری بالقوه می خواهید درمورد آن صحبت کنید ، رقبا ، بازار و شرایطی که بازار را احاطه کرده است ، سوالاتی که می خواهید  بپرسید ، ایراداتی که وارد است ، عوامل اصلی که باعث می شود تا مشتری به شما « بله » بگوید و نهایتاً محدودیتهای خودتان ، برای یک فروش موفق لازم است . شما باید بدانید که با چه چیزی می توانید برخورد کنید و با چه چیزی نمی توانید . هرگز دروغ نگویید ، هرگز تقلب نکیند ، به هیچ وجه از تعهدات خود شانه خالی نکنید . برای موفق شدن باید بدانید چقدر می توانید دور بروید واین دانش براساس میزان شناخت شما از کالا و مشتریتان است . بدون دانستن این موارد تنها صدایی که همیشه خواهید شنید « نه » خواهد بود.

 

۷- درستکار و مشتاق

به کاری که انجام می دهید عشق بورزید . کالایی راکه می فروشید و کسانی را که در جریان فروش با آنها همکاری دوست بدارید. اگر اینگونه نباشید بهتر است که کارتان را رها کنید. اگر چیزی راکه می فروشید دوست نداشته باشید ، مشتریانتان فکر شما را خواهند خواند و باخود فکر می کنند چرا باید از کسی بخرم که راجع به چیزی که می گوید یاکاری که انجام می دهد هیچ احساسی ندارد؟ انرژی و شوق شما در هر صحبت و ملاقاتی اثر گذار است . اگر راجع به کارتان بی احساس باشید سوالات درست و بجا را نمی پرسید ، نشانه های فروش را نمی  یابید ، تنها ایرادات را می شنوید و مهمتر از همه این که هیچ پولی بدست نمی آورید.

اکنون چه کاری برای پیشرفت خود می توانید بهترین باشید . مشتریتان رابشناسید ، خواستها و نیازهایش را تعیین کنید  ، و برای کمک  به آنها برنامه ریزی کنید با انجام این کارها مشتریان به شما برای همیشه اعتماد می کنند همچنین برنامه ای برای پیشرفت دائم خود داشته باشید ، اهداف بزرگتر و بهتری برای خود تعریف کنید ، به راههای جدید خدمت کرده به مشتری فکر کنید و در مورد چگونگی برخورد باچالشهای روزانه خود تدابیر بهتری بیندیشید.

منبع : selfgrowth.com

 

مطلب مرتبط :

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد

Call Now