تشکیل تیم فروش
تشکیل تیم فروش و پس از آن حفظ و ارتقای کیفی و کمی آن ، یکی از دغدغه‌های اصلی مدیران فروش است.
همان‌طور که میدانید ، فروشنده خط آتش و معرف شرکت ، محصولات و خدمات و برند است.
فروشنده به عنوان نماینده سازمان در مذاکره فروش با مشتری است. همین‌طور این فروشنده است که باید بتواند مشتری به بازگشت به خرید ( خرید مجدد ) متقاعد نماید. همه این‌ها فشارهایی است که روی فروشنده است.
بنابراین ، تشکیل تیم فروش حرفه‌ای و اثربخشی می‌تواند موجب ایجاد مشتریان راغب و تبدیل مشتری راغب به مشتری بالفعل گردد.
اما این مهم چگونه تحقق میابد ؟
چگونه باید این نیروهای فروش را که می‌توانند چنین مسئولیتی را بر عهده گیرند ، پیدا و گرد هم آورد ؟
در این مقاله می‌خواهیم گوشه‌ای از تجربیات تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص نحوه تشکیل تیم فروش را در اختیار شما قرار دهیم.
در ادامه ، 5 مرحله تشکیل تیم فروش حرفه‌ای با بهره‌وری فروش بالا را تشریح می‌نماییم.
تکنیک‌های تشکیل تیم فروش
پتانسیل استخدام
برای تشکیل تیم فروش به دنبال افراد جاه‌طلب و مثبت باید بود. تشخیص این نوع از شخصیت نیز خود یک هنر است.
شاید یک فروشنده ، تمام مهارت‌های مدنظر شما را از همان اول نداشته باشد.
اگر فروشنده تمایل به مشارکت در کلاس‌های آموزش فروشندگی حرفه‌ای را داشته باشد و آدمی باشد که از قدرت مکالمه مناسبی برخوردار باشد ، می‌تواند در آینده یک دارایی برای شرکت خود محسوب شود.
باید در جلسه مصاحبه توسط فردی حرفه‌ای ، مورد آزمایش هدفمند قرار گیرد ، تا میزان مهارت‌های وی ارزیابی شود.
مهم‌ترین ویژگی یک فروشنده خوب ، مهارت شنونده خوب بودن است. او باید هنر خوب گوش دادن را بشناسد.
فروشنده‌ای که خوب گوش دهد ، می‌تواند تمام موارد خواسته شده را به دقت پیاده‌سازی نماید. برای ترجمه فرهنگ سازمانی برای مشتریان ، این یک مهارت ضروری است.
ایجاد شهرت برند برای موفقیت یک کسب و کار بسیار حیاتی است.
ارتباط و پاداش
تشکیل تیم فروش باید همراه با آگاهی باشد.آگاهی تیم فروش از انتظارات مدیر فروش .
هدف‌گذاری فروش باید توسط مدیر فروش انجام شود.
هدف‌گذاری‌هایی مانند تعداد مشتریان راغب ، تعداد/ حجم فروش یا میزان کمیسیون فروش. تیم فروش باید بر اساس چیزی که به دست آورده ، پاداش نیز دریافت نماید.
باید تیم فروشی تشکیل داد که به ارزش‌های سازمان احترام گذاشته و تفاوت بین موفقیت‌های عظیم و موفقیت‌های کوچک را تشخیص دهد.
تقسیم و رشد
هر فروشنده‌ای به تعداد مشتری راغب نیاز دارد.
اگر محصول خاصی را می‌فروشید یا در حوزه مشخصی از صنعت ، تبلیغات می‌کنید، هر فروشنده باید در بخشی مشخصی فعالیت نماید تا فعالیتش با دیگر فروشندگان دچار تداخل نشود.
علاوه بر آن ، بهترین بخش‌ها را باید به قوی‌ترین فروشندگان داد.
باید از مشاوره فروش نیز استفاده نمایید تا به اثربخش‌ترین برنامه استراتژی فروش دست‌یابید.
آموزش فروش برای تشکیل تیم فروش
آموزش فروش حرفه‌ای یک آموزش ( کارگاهی / ورکشاپی ) است پس از تشکیل تیم فروش است ، که بر اساس یک استاندارد مشخص و بر پایه روانشناسی فروش و فروش عصبی ( نورو سلینگ ) باید طراحی شده باشد.
همچنین باید تجربیات افراد در بین اعضا به اشتراک گذاشته شود. باید نقاط ضعف‌های فروشندگان را شناسایی و آن را با آموزش مرتفع نمود.
باید مهارت‌های فروشندگان دائما در حال ارتقاء و به‌روزرسانی باشد. این به نوبه خود موجب ایجاد علاقه در فروشندگان خواهد شد.
آیا آموزش فروش در کتاب‌ها است ؟ جواب سریع : بله و خیر
کتابهای موجود در بازار ایران در حوزه فروشندگی غالبا ترجمه هستند که بر اساس تجربیات فروشندگان غیر ایرانی و فرهنگ تجاری آن کشور نوشته شده است.
شاید کمتر از 5% مطالب نوشته شده در کتابهای مدیریت فروش در بازار ایران را بتوان پیاده سازی کرد
از سوی دیگر ، اگر کتابی هم توسط نویسنده ایرانی نوشته شده باشد ، باید دید که آیا آن فرد تجربه فروشندگی داشته است یا خیر.
اگر صرفا استاد دانشگاه بوده که بسیار بعید است که کاربردی باشد ، اگر توسط یک فروشنده حرفه‌ای نوشته شده باشد ، از آنجایی که مختص به یک حوزه کاملا مشخص از بازار است ، نتیجه تجربیات وی به کل بازار قابل تعمیم نیست.
مثلا بازار خدمات بانکی ایران با بازار موبایل ایرانی ، زمین و تا آسمان اختلاف فرهنگی دارد.
فروش را باید از مدرسی آموخت که تجربه فروشندگی و مدیریت فروش را در حوزه‌های متفاوت داشته باشد و بتواند ، آموزه‌های تجربی خود را در قالب علمی به فروشندگان نیاموزد.
باید برای هر تکنیک فروش ، علت روانی و علمی آن را نیز بیان نماید ، تا فروشنده قانع گردد و هرگز فراموش نکند.
ارزیابی
کسب و کارتان تغییر خواهد نمود. همچنین نیروی انسانی سازمان نیز تغییر خواهند نمود. همچنین آموزش فروش باید با ارزیابی حین و پس از دوره همراه باشد.
به دوره آموزش فروش به عنوان یک کلاس درسی نباید نگاه نمود. از مدرس باید بخواهید که در حین و پایان دوره ، از تک‌تک افراد یک گزارش در خصوص سطح و میزان پیشرفت هرکدام به مدیریت ارائه دهد.
باید فروشندگان را بر اساس توانایی و استعدادهای ذاتی و اکتسابی بکار گرفت. اگر فروشنده‌ای ، دارای یک استعداد پنهان است ، باید کشف شود.
ارزیابی فروشندگان در هنگام تشکیل تیم فروش به شما این امکان را می‌دهد که انتخاب درستی انجام داده و از طرف دیگر نیز به درستی تشویق یا توبیخ گردد.
ارزیابی‌ها باید نشان دهد که چرا فروشنده نمی‌تواند مشتری راغب را جذب نماید ؟
فروش ، ستون فقرات شرکت است. تشکیل تیم فروش به دنبال افزایش نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان راغب است.
تیم فروش شاد ، با بهره‌وری و اثربخش بالا برای رشد یک کسب و کار بسیار ضروری است.
برای تشکیل تیم فروشتان میتوانید از خدمات مشاوره فروش و آموزش فروش ما استفاده نماییید.
مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
دیدگاه *