تیم مشاوران مدیریت ایران :

ما در طول روز، همواره در حال مذاکره هستیم. مذاکره با خانواده، دوستان، همکاران و حتی مذاکره با خود. مذاکره کلید قفل ارتباط است. تمام فعالیتهای ارتباطی ما در محیط کار به نوبه خود یک مذاکره است. مذاکره برای استخدام، دریافت پاداش، دریافت وام، دفاع از برنامه پیشنهادی، خرید و فروش محصولات و خدمات سازمان. راز موفقیت فروشنده‌ حرفه‌ای در بکارگیری تکنیک‌های مذاکره، در زمان و مکان مناسب می‌باشد.

برخی تصور نادرستی از مذاکره فروش در ذهن دارند. انگار فقط فروشنده یک قیمت را روی قرارداد می‌نویسد و مشتری کاغذ گرفته و بلافاصله آن را امضا می‌نماید و همه‌چیز تمام می‌شود.

اما در دنیای واقعی، مکالمات دیگری ردوبدل می‌گردد :

 “پیش از امضا قرارداد، بهتر است در خصوص برخی جزئیات آن گفتگو کنیم”.

حتی اگر اعتبار فروشنده در نزد مشتری بالقوه خیلی بالا باشد و در تمام فرایند فروش به انتظارات مشتری خود پاسخ داده باشد، همچنان بسته شدن قرارداد به بعد از مذاکره موکول می‌گردد. در این مرحله فروشنده از مهارت مشاوره باید به مهارت مذاکره سوییچ نماید. مهارت مذاکره فروش برای دستیابی به نتیجه برد-برد دو طرف است.

اصول فنون مذاکره فروش

اگر دو طرف مذاکره ، مهارت کافی مدیریت مذاکره را نداشته باشند، حتما در طول زمان، این مذاکره به جهت‌هایی غیر سازنده و نامرتبط متمایل خواهد شد. اگر فروشنده با این ۱۰ مهارت مذاکره فروش، خود را مسلح نماید، قادر به مدیریت مذاکره باشد.

۱۰ مهارت مذاکره فروش

تعداد تکنیک‌های مذاکره بسیار زیاد است، اما تعداد اندکی از آنان کاربردی و مفید هستند. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید تمام اصول فنون تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای را بداند. مهم‌ترین تکنیک‌های مذاکره فروش عبارت‌اند از :

  1. امتیازات را کاملا شفاف کن
  2. اول گوش کن، بعد حرف بزن
  3. ارقام پیشنهاد به‌صورت محدوده بیان نگردد
  4. همواره میانه بودن، خوب نیست
  5. نوشتن متن قرارداد بعد از قطعی شدن
  6. با فرد صاحب تصمیم مذاکره کن
  7. امتیاز متقابل دادن
  8. فقط در مورد قیمت صحبت نکن
  9. جنبه‌های انسانی معامله مهم هستند
  10. زمان ترک مذاکره را به ‌درستی تشخیص بده

 

هرکدام از موارد فوق تشریح خواهیم نمود.

۱- امتیازات را تعریف کنید.

امتیازی که می‌دهد یا به دنبال آن هستید را از پیش تعیین نمایید.

مثال : در پای میز مذاکره فروش، خریدار تقاضای ۳۵%  تخفیف یا ۱ سال خدمات پس از فروش رایگان نموده و به نظر شما شرایط خوبی است. اما وقتی به شرکت بازگشتید تا متن قرارداد خود را تنظیم نمایید، متوجه  می‌شوید که پذیرش چنین شرایطی امکان‌پذیر نیست. در خصوص تخفیف‌ها، اشتانتیون‌ها و یا هر چیز مازادی که امکان دارد طرف مقابل از شما بخواهد، پیش از برگزاری جلسه با مشتری بالقوه، تمام سناریوهای ممکن را بررسی و برای هرکدام راه‌حلی بی اندیشید.

۲- به مشتری راغب اجازه دهید که اول صحبت نماید.

شما وارد یک مبادله شده‌اید و مشتری راغب علاقه‌ای خود به مذاکره را اعلام نموده، پس هردو وارد گفتگو می‌شوید.بر اساس تفکر سنتی بین فروشندگان غیرحرفه‌ای، فروشنده برای انطباق سریع بین نیاز مشتری با محصول، پیشنهاد تخفیف را ارائه می‌دهد، حتی پیش از اینکه دهان خریدار باز شود. فروشنده حرفه‌ای اول گوش می‌دهد و بر اساس جملات مشتری، پاسخی به مشتری ارائه می‌نماید. باید به تفاوت گوش دادن به شنیدن نیز دقت نمایید.

۳- پیشنهاد عدد در یک محدوده خوب نیست

حتما مشتری به دنبال تخفیف و کاهش قیمت به مقداری پایین‌تر از قیمت پیشنهادی شماست. در این حالت، یک عدد ثابت، برای تخفیف در نظر بگیرید و هرگز از یک محدوده استفاده ننماید. مثال : شاید بتوانم به شما ۲۰% تا ۲۲% تخفیف بدهم. حتما مشتری ۲۲% تخفیف را مبنا می‌گیرد.

اصلا چرا دو عدد را بیان می‌نمایید؟ یک عدد ثابت را پیشنهاد نمایید و بعدا آن را در طی قرارداد افزایش یا کاهش دهید. استفاده از کلمه “بین” یا “تا” برای تخفیف دادن اشتباه محض می‌باشد.

۴- میانه بودن خوب نیست

بر اساس روانشناسی فروش و عصب پایه Neuro-Selling ، پیشنهاد قیمت/تخفیف با نصف کردن پیشنهاد خریداری بیشتری از اینکه مفید باشد، مضر خواهد بود. مثال: قیمت محصولی ۱۰۰۰ تومان و مشتری راغب از شما ۵۰% تخفیف می‌خواهد، اما فروشنده پایین‌تر از ۷۵۰ تومان نمی‌تواند محصول خود را بفروشد.

  • فروشنده غیرحرفه‌ای : می‌توانم به شما ۲۵% تخفیف دهیم (نصف درصد موردنظر مشتری : مساوی باقیمت کف).
  • فروشنده حرفه‌ای : می‌توانم به شما ۱۷% تخفیف دهم (عددی مغایر با نصف درصد پیشنهادی مشتری : بالاتر از قیمت کف).

هرچه عدد تخفیف به سقف قیمت نزدیک‌تر باشد، احتمال پذیرش مشتری بیشتر خواهد بود. در این حال کل حاشیه سود یک‌دفعه با شمشیر تخفیف از بین نمی‌رود.

»» خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B

۵- نوشته‌ها باید پیش‌تر موردبحث و جمع شده قرارگرفته باشند

مذاکره می‌تواند نوسان داشته و عقب و جلو به حاشیه کشیده شود. ایده‌های زیاد مطرح می‌گردد، تعدادی رد و تعدادی قبول و تعداد نیاز به مطالعه و تصمیم‌گیری دارند، فروشنده با بداند تا زمانی که مذاکره فروش تمام نشده ، چیزی به‌عنوان متن قرارداد معنا ندارد، مگر آنکه تمام موارد به‌صورت زبانی مورد تائید طرفین قرار گیرد.

۶- مذاکره با صاحب تصمیم

با کسی وارد مذاکره شوید که قدرت تصمیم‌گیری نهایی را داشته باشد. بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای اشتباه مذاکره با فردی که صاحب قدرت تصمیم‌گیری نیست را بارها تکرار می‌نمایند. در این حالت، بعد از مذاکره اولیه و تخفیف به فرد غیر اصلی، نوبت آن است که با فرد اصلی شروع به مذاکره نمایید، حال وی با قیمت جدید با شما مذاکره را آغاز و از آن قیمت قصد دریافت تخفیف مجدد را خواهد داشت.

۷- امتیاز گرفتن باید دوطرفه باشد

ارتباط سالم و شایسته بین فروشنده و مشتری در سایه احترام و اعتماد متقابل ایجاد می‌گردد. فروشنده زمانی باید امتیاز بدهد که در مقابل هر تقاضای مشتری، امتیازی دریافت کند. در این حالت یک مذاکره برد-برند صورت پذیرفته و این بیان‌کننده رابطه سود آورد دوطرفه خواهد بود.

۸- حوزه گفتگو را فراتر از قیمت ببرید

قیمت، اصلی‌ترین بعد مذاکره فروش است، بنابراین فروشنده باید آماده مواجه با درخواست تخفیف باشد. تا زمانی که قیمت به ارزش و ارزش به درک مشتری و رضایت وی از محصول گره‌خورده باشد، فروشنده باید حتما چیزی مازاد بر محصول را به مشتری پیشنهاد دهد. پیشنهاد یک امتیاز خاص با توجه شرایط مذاکره می‌تواند متغیر باشد.

۹- در مذاکره خیلی خشک نباشید

مشتری بالقوه و فروشنده در دو سوی میز مذاکره نشسته‌اند، اما اگر توافقی صورت گیرد، شریک یکدیگر خواهند بود.بحث و گفتگو با لبخند پیش گیرید و خیلی خشک نباشد، کسی قصد ریختن خود دیگری را ندارد .

۱۰- ترک مذاکره در صورت نیاز

فروشنده نباید بازیچه دست مشتری گردد.اگر تقاضای مشتری غیرمنطقی یا بی‌ثمر است، از رها نمودن مذاکره فروش نترسید. اگر مشتری در خصوص محصول شما نظر مساعدی ندارد و قیمت را به‌هیچ‌وجه متناسب با پیشنهاد شما نمی‌داند و قصد تخریب دارد، او را فراموش کنید، مشتریان بالقوه دیگری هستند.

مطلب مرتبط:

هفت نکته مهم تعیین قیمت در مذاکره فروش
هفت نوع مشتری در مذاکره فروش

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.