لوله فروش و قیف فروش چیست ؟

آیا لوله فروش همان قیف فروش است ؟

پیش‌تر در مقاله‌ای به تفصیل قیف فروش Sales Funnel را شرح داده‌ایم ( قیف فروش ) و گفتیم که مسیر حرکت مشتری تا خرید را میتواند در به صورت یک قیف تصور نمود.

در این مطلب در خصوص لوله فروش Sales Pipeline توضیح خواهیم داد. در واقع همه کسب و کارها با یک قیف فروش بزرگ شده و رشد نموده‌اند.

به این ترتیب که مشتری ” ناآگاه از برند ” توسط شرکت تحریک و به داخل قیف هدایت می‌گردید و ممکن بود که کل مسیر را تا آخر طی نموده و سرانجام فروش صورت پذیرد.

قیف فروش لوله فروش Sales Funnel Sales Pipeline

 

در واقع این مسیر یک‌طرفه به سوی فروش فرض شده است در حالیکه در واقعیت ،  فروش پایان راه نیست نیست، بلکه ابتدا راه است.

فروش ابتدای مسیر ایجاد ارزش و صمیمی شدن با مشتری است.

نتایج تحقیقات ما نشان می‌دهد که ایجاد ارزش پس از خرید و حفظ رابطه با مشتری در حفظ مشتری و بازگشت مجدد به خرید مشتری بسیار ضروری است.

در بازه زمانی یک ساله ، از تعدادی زیادی از مصرف‌کنندگان این سوال پرسیده شد:

کدام‌یک موجب نزدیکی شما به این برند و خرید مجدد می‌گردد : رضایت مشتری یا ارتباط صمیمی با مشتری ؟

پاسخ در هر دو بازار B2B وB2C حاصل شد و نشان داد :

اثر برقراری ارتباط صمیمی و نزدیک با مشتری ، 12 مرتبه از اثر رضایت بیشتر است.

شاید بپرسید که ارتباط صمیمی همان رضایت مشتری است ؟

نه ، اصلا این‌گونه نیست. شاید مشتری از خدمات ارائه شده توسط بانک خیلی راضی باشد و کلیه کارکنان آن بانک در چهارچوب وظایف عمل نموده و خدمات مناسب را ارائه نمایند اما هرگز با مشتری صمیمی و نزدیک نشوند.

مصرف‌کننده امروزی ، خرید خود را آغاز داستان شخصی‌سازی محصول و ایجاد ارتباط پایدار با مشتری می‌داند.

با یک مثال توضیح می‌دهیم. فرض که یک نرم‌افزار حسابداری بر شرکت خود خریده‌اید ، آیا کار تمام است ؟

بیشتر بخوانید :   داستان عقاب و لزوم مدیریت تغییر در سازمان

خیر . زیرا شرکت فروشنده باید چند هفته‌ای کارشناسان خود را اعزام تا نرم‌افزار را با تقاضای شما تطبیق دهید .

پس بعد از خرید ، عملیات اصلی تازه شروع شده است. حال اگر خدمات خود ارائه نشود ، چه می‌شود ؟

پس قیف فروش به چیزی دیگری تبدیل‌شده است : قیف فروش +  لوله فروش

به فرایند طی شده تا زمان فروش محصول Pre-Sale و به فرایند پس از آن Post-Sale گویند.

لوله فروش Sales Pipeline  ادامه مسیر قیف فروش هست که وظیفه آن هدایت مشتری برای طی روند پس از فروش است.

در قیف فروش هدف رسیدن به فروش است به این معنا که تا جایی که ادامه دارد که مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد و پولی پرداخت می‌نماید.این مسیر در پاسخ به سوالات  چطور ، چه وقت ، کجا ، شکل گرفته است .

قیف فروش دارای 6 ناحیه است که ترتیب شامل :

مشتری ناآگاه از برند ، مشتری بالقوه ، مشتری راغب ، مشتری در حال تصمیم ، مشتری بالفعل ، فروش

لوله فروش

لوله فروش دقیقا در انتهای مسیر قیف فروش آغاز می‌گردد و به تمرکز بر عملیات حفظ و خرید مجدد دارد.

هدف لوله فروش

لوله فروش داری 3 هدف اصلی است :

  • برنامه‌ای برای ایجاد رابطه صمیمی و نزدیک و فعال با مشتری پس از عملیات فروش
  • ایجاد ارزش افزوده توجیه‌پذیر برای قیمت پرداخت شده توسط مشتری
  • مرتبط سازی . روش ارتباط با مشتری باید شخصی‌سازی‌شده ، هدفمند و چندرسانه‌ای ( چندکاناله ) باشد .

اجزای اصلی لوله فروش

لوله فروش نیز مانند قیف فروش دارای 6 مرحله اصلی است.

  • ارائه خدمات پس از فروش

مشتری نیاز به خدمات در حوزه محصولات و یا خدمات خواهد داشت . خدمات پس فروش موجب ایجاد حس امنیت در مشتری میشود.

برعکس ، همانطور که میدانید محصولات چینی بدون خدمات پس از فروش موجب نارضایتی مشتری میشوند.

دهانه لوله فروش با ارائه خدمات پس از فروش باز میشود.

  • فروش محصولات مکمل

محصولات یا کالای مکمل به کالاهایی گفته می‌شود که تکمیل‌کننده یک محصول برای ارائه سهولت یا لذت بیشتر به مشتری است . مانند قند و چای

بیشتر بخوانید :   تکنیکهای فروش حرفه ای – فروشنده دوست داشتنی بودن

شما میتوانید به مشتری ، محصولاتی دیگر نیز پیشنهاد دهید تا سطح فروش افزایش یابد.

  • فروش محصولات آتی به مشتریان پیشین

زمانی که محصولی جدید را عرضه مینماید ، اولین مشتریان شما همان مشتریان قبلی شما باید باشند.

مشتری قبلی ، کیفیت شما را درک کرده و برای خرید از شما به تحقیق کمتری نیاز دارد.

  • ایجاد مشتری معرف

اگر مشتری متوجه شود که محصول شما عملکرد مناسب و خدمات پس از فروش خوبی دارد ، برند شما را به دیگر معرفی خواهد نمود.

مثل فردی از تماشای فیلمی راضی بوده ، پس تماشای آن را به دیگران نیز توصیه مینماید.

معرفی برند به دیگران فقط در مسیر لوله فروش رخ میدهد ، اگر توانسته باشید ، رضایت در مشتری ایجاد نمایید.

  • ایجاد مشتری وفادار به برند

مشتری وفاداری آن فردی است که بیش از یک بار از شما خرید نموده باشد.

برای مشتری وفادار به برند باید استراتژی حفظ خاصی در سازمان وجود داشته باشد که در مسیر لوله فروش به آن پرداخته شو.

  • ایجاد مشتری مدافع برند

فرایند قیف فروش کاملا مرتبط با اقدامات واحد بازاریابی و واحد فروش است و تفکیک آن‌ها از یکدیگر کاملا به نوع کسب و کار و بازار آن بستگی دارد.

مشتری مدافع کسی است که روی آبروی خود نزد دیگران معامله میکند ، زیرا به برند شما ایمان دارد.

آرزوی هر شرکتی است که انتهای لوله فروش خود را با مشتری مدافع برند ، ببیندد.

کدام شرکتهای ایرانی این مسیر را تا پایان میروند ؟ ایران خودرو / سایپا / کاله / گلرنگ / هواپیمایی ماهان !؟

 

آموزش فروش

 مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

1 پاسخ به لوله فروش و قیف فروش Sales Funnel / Sales Pipeline
  1. تا حالا به تفکیک بین قیف فروش و لوله فروش توجه نکرده بودم. این هم مدلیه واسه خودش. ممنون که دانسته ها و تجربیاتتون رو به اشتراک میذارین


[بالا]

ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

تماس با ما از طریق واتس آپ