بازاریابی و فروش Sales & Marketing
بازاریابی و فروش ( سلز – مارکتینگ ) از آن عناوینی است که مدیران سازمانهای تولیدی و یا خدماتی B2B و B2C برای افزایش درامد یا میزان سود به دنبال راه حلی برای آن هستند.
مدیران بازاریابی و فروش سازمان نیز برای اینکه قدرت و صلاحیت خود را نشان دهند، دائما به دنبال راهکارهایی برای افزایش سهم بازار و تعداد مشتریان خود هستند.
آیا داشتن یک محصول عالی تنها شرط لازم برای انجام یک تجارت موفق است؟
برای اکثر شرکت ها ، پاسخ منفی است. اما چرا؟
از آنجا که تولید محصول به فروش به مشتریان بالقوه نیاز دارد ،پس این مشتریان باید وجود محصول در بازار را درک کرده باشند.
مشتری باید درک نماید که این محصول چه کاری انجام می دهد و چرا بهتر از محصول رقباست ؟
مسئولیت ارتباط با مشتریان و ارائه اطلاعات بر دوش تیمهای مارکتینگ و سلز است.
به طور معمول ، در آغاز فروش بالقوه بازاریابی نقش غالب دارد.
به عنوان مثال ، یک تیم بازاریابی ممکن است یک کمپین رادیویی جدید برای کمک به گسترش آگاهی درباره راه اندازی محصول ایجاد نماید.
یک تیم فروش برای عقد قرارداد با برقراری ارتباط مستقیم با مشتری راغب و پرداختن به نگرانیهایشان ، سعی می‌نماید که از فرایند فروش را در مسیر قیف فروش پیش برده و مسیر لوله فروش را به انتها برساند.
یکی دیگر از مزیت های تیم های فروش و بازاریابی ، همکاری است.
به جای اینکه به عنوان واحدهای مستقل فعالیت کنیم، هرچند که برخی از فروشندگان از بازاریابان متنفرند.
داشتن اطلاعات قوی و اشتراک ایده بین تیم بازاریابی و تیم فروش می تواند به بهبود نتایج کمک کند و یک تجربه بی نظیر را برای خریداران آینده ایجاد نماید.
در اینجا یک مرور کلی درباره معنی ، مسئولیت ها و تکنیک های هر بخش آورده شده است.
یکی دیگر از مزیت های تیم های فروش و بازاریابی ، همکاری است.
به جای اینکه به عنوان واحدهای مستقل فعالیت کنیم ، داشتن اطلاعات قوی و اشتراک ایده بین تیمها می تواند به بهبود نتایج و ایجاد یکپارچه برای خریداران آینده نگر کمک کند.
در اینجا یک مرور کلی درباره معنی ، مسئولیت ها و تکنیک های بازاریابی و فروش آورده شده است.
معنی بازاریابی و فروش چیست ؟
معنی فروش Sales
فروش عبارت است از فعالیت یا عملیاتی است که شامل ترفیع و فروش محصولات و خدمات است.
معنی بازاریابی Marketing
بازاریابی عبارت است از فرایند یا تکنیک ترفیع ، فروش و توزیع محصولات و خدمات.
این تعاریف نشان دهنده دو وجه ارتباطی بازاریابی و فروش است:
1- مسئولیتهای هر یک از دو تیم به هم نزدیک و مرتبط است.
2- نقش بازاریابی نقشی در حمایت از فروش ، حیاتی است.
در عمل؛ دپارتمان بازاریابی تمایل بر عهده گرفتن مسئولیت بیشتری در خصوص افزایش آگاهی از وجود محصولات و خدمات و افزایش مشتریان راغب با کیفیت برای تیم فروش دارد.
مشتری راغب با کیفیت به دو دسته تقسیم می‌شود :
- مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از سوی بازاریابی MQL فردی که معیارهای مشخصی را که توسط تیم بازاریابی تعیین شده است را در خود دارد.
- مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از سوی فروش SQL فردی که معیارهای مشخص شده از سوی تیم بازاریابی را دارا بوده و معیارهای تیم فروش را نیز دارا می‌باشند.
شاید دپارتمان فروش از مشتریان راغب معرفی شده توسط تیم بازاریابی راضی نباشند و آنها را با معیارهای مدنظر خود منطبق ندانند.
هرچند که این تعارض خود می‌تواند فرصتی برای همکاری باشد.
زمانیکه تیم بازاریابی و فروش ایده های خود با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند ، بهتر می‌توانند باهم کار نمایند و کارایی بالاتری را نشان می‌دهند.
کار فروش ، فروش آن چیزی است که در انبار است. فروش روابط با مشتریان و یا کانال ارتباطی با آنان را توسعه می دهد.
تیم فروش درها را می کوبند ، بر اعتراضات غلبه می کنند ، درباره قیمت ها و شرایط ، مذاکره می کنند.
مسئولیت بازاریابی و فروش
در حالی که برخی اوقات تیم بازاریابی و تیم فروش از هم جداگانه دسته بندی می‌شوند، اما عملکرد فروش و بازاریابی با یکدیگر همپوشانی دارند.
آن دسته از مشاغل که بخشهای از سازمانشان با هم همپوشانی دارند، می‌توانند با ترکیب تلاش های همان بخشها با یکدیگر، اثربخشی سازمانی خود را افزایش دهند.
از این گذشته ، تیم بازاریابی و تیم فروش یک هدف نهایی دارند: افزایش فروش.
تفاوت بازاریابی و فروش
شکی نیست که اینترنت اساساً شیوه خرید مردم را تغییر داده است ، و این تحول کمک کرده است ثروت توسط افرادی بیشتری تولید شده و برای برخی نیز بهتر از قبل گردد ، زیرا فقط زمین بازی کمی حرکت کرده و آنها نیز خودشان را تطبیق داده اند.
فروش و بازاریابی قرن ها عناصر تجارت بوده اند ، اما به طور مداوم در حال تحول هستند – شاید در هیچ نقطه ای از تاریخ به سرعت بیست سال گذشته ، تغییر نکرده اند.
امروز بیش از 70% فرایند تصمیم خرید ، پیش از صحبت با فروشنده انجام شده است.
مشتریان از طریق بررسی محتوای وب سایت آموزش می‌بینند و نسبت به محصولات و خدمات آگاه می‌شوند و این وظیفه تیم بازاریابی است.
اما برخی اطلاعات قابل بیان از طریق تبلیغات نیست ، این چیزی است که در طی فرایند فروش رخ باید بدهد.
تیم فروش به صورت مستقیم و یا غیر مستقیم نیز اطلاعات تکمیلی و جزئیات ناگفته بازاریابی را در اختیار مشتری قرار می‌دهند.
تعادل بین بازاریابی و فروش
شرکتهای استارت آپ / شرکتهای نوپا ممکن است بخشهای فروش و بازاریابی را جداگانه تعریف ننموده باشند، و در عوض فقط به یک یا دو نفر متکی هستند تا بتوانند هر دو مسئولیت را بر عهده بگیرند.
در حالی که این می تواند ایجاد یک برنامه جامع بازاریابی و فروش را آسان تر کند ، همچنین می تواند به معنای آن باشد که انرژی بیشتری از یک طرف این معادله گرفته خواهد شد.
اگر شرکت کوچک شما در برقراری تعادل بین فروش و بازاریابی مشکل دارد ، زمان و منابع خود را روی بازاریابی قرار دهید.
هنگامی که حس می‌نماید که شما و کارکنانتان در فروش و بازاریابی به یک اندازه مهارت دارید ، می توانید بین این دو تعادل درستی ایجاد نمایید.
باید فرآیندی ایجاد کنید که با اطمینان کامل مشتریان بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل نمایید.
کمپین بازاریابی موفق
تفاوت اصلی بین یک کمپین بازاریابی موفق و یک ناموفق چیست؟
تفاوت بین آنها استراتژی های بازاریابی پشت آنها است
بسیاری از دارندگان مشاغل کوچک در انتخاب بهترین استراتژی های خود دچار ناراحتی سردرگمی شده اند ، زیرا اصول آن را نمی فهمند.
بنابراین ابتدا بیایید به اصول آن نگاه کنیم.
یک استراتژی بازاریابی چیست؟
استراتژی بازاریابی، گروهی از تکنیک ها است که به سازمان شما امکان می دهد منابع و بودجه خود را به سمت بهترین فرصت ها هدایت کنید تا بتوانید بهترین بازده سرمایه گذاری خود را بدست آورید و به اهداف خود دست یابید.
کمپین فروش موفق
کمپین فروش راهی عالی برای افزایش تقاضا برای محصول شما در مدت زمان کمی است.
هدف این کمپین این است که مشتریان راغب را به خرید نهایی یا انتهای قیف فروش نزدیکتر کند.
اگر کسی دچار تردید بین خرید یا عدم خرید باشد، یک کمپین فروش احتمالاً آنها را به سمت نهایی شدن خرید خود سوق می دهد.
تبلیغات برای فروش بیشتر معمولاً یک رویکرد چند کانال دارد و فقط برای مدت زمان محدود اجرا می شود.
این احساس فوریت باعث می شود خریداران آینده نگر به سرعت در کل قیف بازاریابی به سمت پایین حرکت کنند.
امروز و آینده سازمان
فروش تمرکز بر حال دارد. شما قادر به حفظ شرکتتان نیستید، مگر اینکه تیم فروش شما متمایل به ورود بازار کنونی در حال حاضر باشد.
اما واقعاً نمی توانید از مدیر فروش در مورد اینکه شرکت در 18 ماه آینده به کجا می رسد از وی سوال بپرسید بدون اینکه تمرکز بر ایجاد درآمد برای امروز داشته باشد.
علاوه بر این ، اگر مدیر فروش شما واقعاً در تدوین استراتژی های تجاری آینده و پیوند دادن آن استراتژی به برنامه ها و ابزارهای بازاریابی برای تحقق این امر واقعاً خوب عمل می کرد ، دیگر یک مدیر بازاریابی بود.
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.