هنر سوال فروش 

سوال فروش ، تکنیک جمع‌آوری اطلاعات است . سوال پرسیدن باید همراه یک هنر باشد. زیرا که در خصوص هر چیزی می‌توان سوالی پرسید اما سوال فروش باید منجر به فروش شود، مگر اینکه هدف فروش نباشد. سوال فروش باید هدفمند و برای تعیین استراتژی فروش باشید.

با بررسی بیش از ۱۲ کتاب در حوزه مدیریت فروش و فروشندگی حرفه‌ای از افراد صاحب‌نظر و آکادمیک ( نه سخنرانانی که تجربه عملی فروش نداشته و صرفا دیگران را نصیحت می‌نمایند ) و نیز تجربه شخصی خود در حوزه فروش ، به یک جمع‌بندی در خصوص سوالات فروش بودم. بنده سوالات فروش را به چهار دسته کلی تقسیم‌بندی نمودم. البته بعدا با مطالعه کتاب آقای رکهام ، دریافتم که ایشان در دهه هشتاد میلادی در کتاب خود تحت عنوان Spin Selling که به بیان تکنیک اسپین فروش پرداخته است ،  سوالات فروش را مورد بررسی علمی و عملی خود قرارداد است و سوال فروش به چهار دسته کلی تقسیم نموده است.

سوال فروش هنر سوال پرسیدن

در ادامه به بیان چهار نوع سوال فروش می‌پردازیم. فروشنده حرفه‌ای باید بتواند سوال حرفه‌ای بپرسد. اگر به دنبال فروش بیشتر هستید، باید سوال مناسب بپرسید. قصد آن دارم هر دسته سوال را با چند نمونه برایتان توضیح دهم.

فرایند فروش بر پایه سوال فروش :

  1. سوالات موقعیتی

  2. سوالات مشکل یاب

  3. سوالات افشاء کننده

  4. سوالی از فایده راه حل ارائه شده

 

سوالات موقعیتی :

سوالات موقعیتی در ابتدای مکالمه/ محاوره پرسیده می‌شود تا با مشتری آشنا و اجازه افشاء شدن به وی داده باشید. این سوالات به فروشنده کمک می‌کند تا بفهمد که مشتری در حال چه کاری است . این سوالات موجب می‌گردد تا مشتری در خصوص رابطه خود با محصول یا خدمت شما شروع به توضیح نماید.

سوالات مشکل یاب :

این نوع سوالات برای افشاء مشکل و درگیری فکری مشتری است. این سوالات دغدغه مشتری را نشان داده و فروشنده باید بر اساس پاسخ مشتری ، استراتژی خود را تعیین نماید. فرضا اگر در قسمت خدمات پس از فروش کار می‌نمایید، با این سوال می‌توانید در مورد ریشه نارضایتی مشتری کندوکاو نمایید.

توجه نمایید تا زمانی که به درستی به نیاز ، خواسته و تقاضای مشتری پی نبرده‌اید ، دست به فروش محصول یا خدمت نزنید، زیرا حتما به مشتری چیزی را می‌فروشید که پر از سوء تفاهم است و در نهایت مشتری با اعتراض فراوان نزد شما بازخواهد گشت. به مشاوران املاک غیرحرفه‌ای ایرانی توجه نمایید، اولین سوالی که از شما می‌پرسند : چقدر بودجه دارید ؟

سوالی دیگری هم نمی‌پرسد ، مگر شما بگویید که ملک مدنظرم  دقیقا چه چیزهایی بایدونباید داشته باشد. در غیر این صورت سعی دارد، بدترین فایل‌ها را به شما معرفی نماید تا زودتر به پورسانتش برسد. گام بعدی آنان نشان داده چند ملک در تاریکی شب است، به نظر شما چرا ؟ حتی اگر معامله‌ای صورت پذیرد ، آیا خریدار از معامله خود راضی است ؟

سوالات افشاء کننده :

اگر سوالات موقعیتی و مشکل یاب ، کاملا مشخص و تکراری هستند، سوالات افشاء کننده کاملا منحصربه‌فرد هستند. این سوالات به دنبال کشف مشکلات مخفی پشت یک مسئله به وجود آمده برای مشتری است.

فروشنده‌ای که دارای هوش هیجانی بالایی داشته باشد به راحتی می‌تواند از پاسخ مشتری به سوالات قبلی و یا بر اساس تجربه مشابه خود و یا همکاران ، سوالاتی را بلافاصله در ذهن خود خلق نماید. اگر فروشنده شما این توانایی را ندارد ، باید برای وی تعداد زیادی سوالات طرح تا در موقعیت‌هایی متفاوت بپرسد ، هرچند که حتما موقعیتی به وجود خواهد آمد که سوالات از پیش طرح شده برایش مناسب نخواهد بود.

سوالی از فایده راه حل ارائه شده :

به عنوان فروشنده ، حتما در خصوص سیاست فروش و قیمت‌گذاری بر اساس ارزش، چیزی از مدیریت فروش خود شنیده‌اید. فروشنده با این نوع سوال به دنبال آن است که ارزش ایجادشده برای مشتری را ارزیابی و بفهمد که این چگونه این ارزش به مشتری کمک خواهد نمود. اگر قادر باشید که به مشتری نشان دهید که ROI نرخ بازگشت سرمایه راهکار شما برای وی بسیار بالاست، علاقه مشتری به خرید بالاتر خواهد رفت.

این نوع سوال در واقع به خریدار کمک می‌کند تا فایده محصولات و خدمات را به درستی درک نماید و خودش به دنبال خرید این محصول باشد. در اصل یک نوع سوال ، یک سوال انگیزشی برای فروش بیشتر است.

 

در پایان ، نتیجه حاصل از پرسیدن این ۴ نوع سوال فروش عبارت است از :

  • شناخت موقعیت کنونی
  • شناخت مسئله / درد کنونی مشتری
  • کمک به درک صحیح مشتری از مشکل موجود
  • کمک به مشتری برای درک ارزش راه حل ارائه‌شده

اگر فروشنده حرفه‌ای بداند که چگونه سوالات صحیح و مناسب بپرسد و از پاسخ‌ها به درستی استفاده نماید، حتما مشتری آماده خرید خواهد شد .

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.