تفاوت مشتری راغب تعیین صلاحیت شده بازاریابی و فروش MQL – SQL
مشتری راغب تعیین صلاحیت شده توسط تیم بازاریابی (MQL)
مشتری راغب تعیین صلاحیت شده توسط تیم بازاریابی (MQL : Marketing Qualified Lead) شامل آن دست از بازدیدکننده وب سایت است که سطح تعامل وی بیانگر احتمال مشتری شدن وی است.
شاید آن را مشتریان واجد شرایط تیم بازاریابی نیز بنمایند.
بازدید کننده برای تبدیل شدن به یک MQL علاقه خود را به محتوای وب سایت نشان داده است.
به عنوان مثال ، بازدید کننده ممکن است فرم ارتباط با کارشناس را پر کرده باشد ، محتوایی را دانلود کرده باشد ، در یک خبرنامه ثبت نام کرده یا مواردی را به صورت مجازی در سبد خرید قرار داده باشد.
به هر نوع تعامل مشتری راغب با برند یک نمره اختصاص می یابد ، معیاری که به منظور کمک به پرسنل فروش و بازاریابی در تعیین محل بازدید کننده در چرخه خرید تعیین می شود.
امتیازات بالاتر نشان دهنده آن است که مشتری احتمال خریدش بیشتر است. بازاریابان از امتیازات مشتریان راغب برای مدل سازی سفر مشتری در طول قیف فروش استفاده می کنند.
به عنوان مثال ، مصرف کننده ای روی لبه قیف فروش است و با محتوای تولید شده برای کاربران در فعال در حوزه تحقیق یا آموزش مواجه شده است ، عدد/شاخص اختصاص داده شده به این فرد یک عدد کوچک است.
اما اگر همان فرد در مسیر قیف فروش حرکت کند و به مراحل بعدی فرآیند خرید برود، عدد/شاخص اختصاص داده شده به این فرد یک عدد کمی بزرگتر میشود.
اختصاص نمره یا امتیاز منفی برای MQL امکان پذیر است.
به عنوان مثال ، بازدید از صفحه “فرصت های شغلی” نشان دهنده ورود یک بازدید کننده جویای کار است به جای یک مشتری راغب. بازدید از آن صفحات می تواند امتیازات منفی دریافت کند زیرا مشتری راغب در حال دور شدن از وضعیت MQL است.
بازاریابان از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برای اختصاص مقادیر نقطه ای استفاده می کنند. سپس این نرم افزار بر اساس سیستم امتیازدهی ، امتیازات تمتم مشتریان راغب محاسبه میکند.
برای اطمینان از هم ترازی نمره دهی به مشتریان راغب ، باید بین تیم فروش و بازاریابی ،همکاری تنگاتنگی وجود داشته باشد.
متخصصان فروش درک خوبی از فعالیتهای مشتریان قبل از تصمیم گیری برای خرید خواهند داشت. در نتیجه ، فروش می تواند بازخورد ارزنده ای در مورد مقادیر نقطه نسبی اختصاص یافته به هر اقدام ارائه دهد.
علاوه بر این ، بازاریاب ها می توانند برای درک مسیر حرکت مشتریان راغب در وب سایت با انان مصاحبه نموده یا از نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی Neuromarketing یا نوروسلینگ یا فروش عصبی NeuroSelling استفاده نمایند.
درک سفر مشتری می تواند به بازاریابان کمک کند تا سیستم امتیازدهی سرب را که برای تعیین MQL استفاده می شود ، تنظیم کنند.
اگر مشتری بالقوه در اوایل چرخه خرید باشد ، معمولاً وظیفه بخش بازاریابی این است که پیشگام شود.
مشتری راغب تعیین صلاحیت شده توسط تیم فروش (SQL)
مشتری راغب مورد تایید تیم فروش ( SQL : Sales Qualified Lead ) مشتری احتمالی است که ابتدا توسط تیم بازاریابی و سپس توسط تیم فروش مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته اند.
شاید آن را مشتریان واجد شرایط توسط تیم فروش نیز بنمایند.
نکته :
مشتری بعد از MQL مستقیما به SQL نمیرود.
ابتدا به مرحله ای بین MQL و SQL میرود به نام SAL (مشتری راغب پذیرفته شده از نظر تیم فروش – تایید شده اولیه SAL : Sales Accepted Lead ) و بعد از دریافت تایید اولیه از تیم فروش ، حالا به مرحله SQL میرود.
در SQL حالا مشتری آماده خرید به نظر می رسد.
مشتری راغب مورد تایید تیم فروش در مرحله SQL ، قصد خرید محصولات یک شرکت را از خود بروز میدهد و معیارهای صلاحیت دار بودن از سوی سازمان را برآورده کرده است.
در اینجا روی مشتری یک برچسب نامزد مناسب میخورد. مشتری آماده است تا به یک مشتری تمام عیار فالو شود.
آنچه SQL را تشکیل می دهد در بین شرکتها و حتی در بین تیمهای بازاریابی و فروش یک شرکت دارای اختلاف است.
تیمهای بازاریابی و فروش اغلب در مورد چگونگی تعیین صلاحیت مشتریان توافق نمی کنند. غالباً تعیین صلاحیت مشتری راغب (MQL) توسط بخش بازاریابی انجام میشود.
MQL ها معمولاً پس از اینکه قصد خریدشان ارزیابی شد، به تیم های فروش منتقل می شوند و در نتیجه به SQL تبدیل می شوند.
SQL توسط فرآیند مدیریت مشتریان راغب شرکت تعیین می شوند ، که نشان دهنده اقدامات است که یک مشتری بالقوه از خود برای خرید نشان میدهد.
شرکت ها از یک فرایند امتیازدهی مشتریان راغب برای هدف قرار دادن خریداران جدی استفاده می کنند که برای صرفه جویی در وقت فروشندگان و تسریع در دستیابی به مشتریان بالقوه طراحی شده است.
در حالت ایده آل ، تیم های فروش و بازاریابی برای تعیین کیفیت و اقداماتی که یک مشتری راغب باید برای پیشرفت در مسیر قیف فروش باید انجام دهد ، همکاری خواهند کرد.
بسیاری از مشکلات مربوط به کیفیت مشتریان راغب از زمانی بوجود می آیند که بازاریابی افرادی را به قسمت فروش میفرستند که قصد خرید ندارند و روند فروش را کند می کنند.
تفاوت مشتریان راغب تعیین صلاحیت شده در MQL و SQL
تفاوت MQL و SQL در آمادگی برای خرید است.
شرکت ها اولویت های مختلفی را در پاسخ به اقدامات مختلف مشتریان بالقوه خود تعیین میکنند. مانند فعالیت در وب سایت یا پاسخ به اقدامات بازاریابی.
شرکت ها برای هر اقدامی در طی فرآیند امتیازدهی مشتریان راغب ، اهمیت قائل می شوند تا بین مشتری علاقه مند به محصول و مشتری جدی در خرید تفاوت قائل شوند.
بازدیدکنندگان تکراری از وب سایت یک شرکت وزن بیشتری نسبت به بازدیدکننده اولین بار دارند.
به عنوان مثال ، اقدامات خاصی مانند دانلود یک مقاله یا پر کردن یک فرم ، می تواند مشتری را به عنوان مشتری راغب تعیین صلاحیت شده توسط تیم فروش SQL دسته بندی نماید.
جمعیت شناسی عامل مهمی در تشکیل یک SQL است زیرا شرکت ها از تکنیک هایی مانند پروفایل سازی مشتری برای تعیین اینکه آیا مشتریان راغب آمادگی رفتن به بخش فروش را دارند یا خیر ، استفاده میکنند.
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.