تخفیف فروش
تخفیف فروش بی‌برنامه یکی از تکنیکهای بغایت بد فروشنده غیرحرفه‌ای است. در بازار B2B یا Business To Business همان بازار معاملاتی بین شرکت‌ها ( بازار شرکت با شرکت ) است.
نتایج حاصل از تحقیق انجام‌شده در خصوص خواسته‌های نوین مشتری در بازار B2B نشان می‌دهد که در بین عوامل مؤثر بر فرایند تصمیم‌گیری خرید، “قیمت” اولین و یا حتی دومین عامل مؤثر بر این فرایند نیست. حال‌آنکه شرکت‌ها بدون داشتن یک برنامه بازاریابی خاص و هدفمند از تخفیف قیمتی به عنوان ابزار استراتژیک ترفیعات فروش Sales Promotion برای افزایش تعداد یا حجم فروش استفاده می‌نمایند.
اغلب فروشندگان بسیار به تخفیف دادن علاقه‌مند هستند. البته نه برای اینکه نگران میزان هزینه‌های متحمل شده توسط مشتری خویش باشند، بلکه به دنبال سرعت بخشیدن به فرایند مذاکره فروش و رسیدن به پورسانت یا اهداف فروش خویش هستند. آیا شما نیز به تخفیف به عنوان وسیله‌ای برای اتمام عملیات فروش می‌نگرید ؟ اگر این‌گونه است. دوباره فکر کنید.
اما به تجربه بسیار دیده‌ام که :
تخفیف فروش ، یکی از منفی‌ترین ابزارها در بین ابزارهای ترغیب و پایان بخشی معامله است.
برخی واقعیت‌ها در خصوص تخفیف فروش را بیان مینماییم، شاید که شما را از ارائه تخفیف‌های بی‌برنامه بر حذر داریم :
- بررسی 1000 شرکت مطرح بین‌المللی در S&P 1000 نشان می‌دهد که با فرض عدم‌تغییر در حجم فروش، این شرکت‌ها با ارائه 1 درصد تخفیف فروش ، 12.8 درصد از سود خود را ازدست‌داده‌اند.
- فروشندگان دچار چالش‌های بیشتری نسبت به خریداران در مواجه باقیمت کالای خود هستند.
- هر فروشنده‌ای که فشار بیشتری احساس می‌نماید، امتیازات بیشتری نیز می‌دهد.
- تخفیف فروش قاتل اعتبار سازمان است.
- تخفیف فروش ، چهره راهکاری‌های تخصصی و حرفه‌ای سازمان را منفی و تخریب می‌نماید.
- تخفیف فروش، اولین مرحله برای ارائه تخفیف‌های آتی است.
شاید این سوالات به ذهنتان خطور نموده باشد :
-
راه مبارزه با ارائه تخفیف فروش چیست ؟
-
روش جوگیری از تخفیف دان فروشنده به مشتری چیست ؟
-
چگونه به مشتری تخفیف فروش ندهم ؟
-
چرا فروشنده دائما به دنبال تخفیف دادن است ؟
-
چرا تخفیف دادن، فروش شما را بیشتر نمی‌کند؟
-
تخفیف دادن یا ندادن ، کدامیک ؟
-
آیا تخفیف دادن یک تکنیک فروشندگی است ؟
-
چگونه تخفیف دهیم و قیمت گذاری کنیم ؟
بهترین شیوه در این مسیر ، حرفه‌ای شدن فروشندگان است. برای گذار از فروشندگی سنتی با فروشندگی حرفه‌ای استفاده از روش‌ها و تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای است. روش‌هایی که نحوه مذاکره و مدیریت مشتری را به فروشندگان می‌آموزد. و در این مسیر داشتن برنامه‌ای مدون بسیار جائز اهمیت است. این هنر مدیر فروش است.
یکی دیگر از مواردی که باید مدیریت فروش به آن توجه نماید، نزدیک نمودن فرایند فروش به چرخه خرید مشتری به‌جای چرخه فروش است. اغلب سازمان‌ها مشتری خود را مجبور می‌نمایند تا با چرخه خرید سازمان که به صورت ماهانه یا فصلی تبیین شده است، همراه شوند.
همه می‌دانند که فروش در مورد خریدار است و نه فروشنده، پس هر چه در توان دارید انجام دهید و کمک نمایید تا زمانی که مشتری آماده خرید است، عمل خرید را انجام دهد و نه زمانی که ما آماده فروش هستیم. اگر از بی‌ارزش شدن محصول و خدمات خود براثر ارائه تخفیف فروش بی‌حدوحصر برای فروش بیشتر، خسته شده‌اید، باید تمام فرایندهای داخلی و خارجی ایجاد انگیزه برای خرید مشتری را بازنگری و از دیگر ابزارهای انگیزشی استفاده نمایید.
با سطح کنونی اعتمادبه‌نفس و توانایی خویش توجه نموده. آیا بازهم باید تخفیف داد ؟
- شاید سوال اساسی این باشد : چه موقع باید از ابزار تخفیف استفاده و با چه ابزار دیگری باید ترکیب شود ؟
موضوعات مرتبط :
- هفت نکته مهم برای تعیین قیمت در مذاکره فروش.
- 10 دروغی که مدیریت فروش به فروشنده خود می‌گوید.
- 12 خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق.
- هشت دروغی که فروشنده به مدیر خود می‌گوید.
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.