پیدا کردن قلاب احساسی برای ساخت برندهای B2B
رهبران کسب‌وکار و بازاریاب‌های B2B که تحت یک نام تجاری واحد فعالیت می‌کنند – اما محصولات و خدمات متعددی را می‌فروشند – همگی برای تمایز در بازارهایی تلاش می‌کنند که نشان دادن اینکه چگونه واقعاً منحصربه‌فرد هستند به روشی متمایز، قابلیت تملک و فوراً قابل تشخیص، می‌تواند بسیار چالش برانگیز باشد.
بیان تمایز سخت است. با این حال، به‌عنوان رهبران بازاریابی محور، ما همچنان آرزوی ایجاد موقعیت‌هایی را داریم که از نظر احساسی با خریداران طنین‌انداز شود و برند و محصول/خدمت ما را به یاد ماندنی و جذاب کند.
و اتخاذ استراتژی هایی که از رقبا قابل تشخیص نیستند آسان است.
برای برجسته شدن، باید با مخاطبان خود در سطح اساسی انسانی ارتباط برقرار کنیم . ما باید به احساسات، دردها، نیازها و خواسته‌های نهفته‌ای که رفتار آنها را هدایت می‌کنند، بپردازیم. وقتی بفهمیم چه چیزی واقعا برای مشتریانمان اهمیت دارد، می‌توانیم نقاط اتصال قدرتمندی را که الهام‌بخش عمل هستند، شناسایی کنیم.
امروز، بیایید بررسی کنیم که چگونه The Blake Project یک موقعیت عاطفی معتبر ایجاد می کند که می تواند به برند شما کمک کند تا روابط معناداری با مخاطبان خود ایجاد کند.
برای ساخت برند در بازار B2B مخاطبان خود را عمیقا بشناسید
نقطه شروع این است که مشخص شود با چه کسی صحبت می کنید. فراتر رفتن از جمعیت شناسی و روانشناسی اولیه به معنای درک آنچه مخاطب شما در سطح اصلی به آن اهمیت می دهد.
– چه چیزی آنها را تحریک می کند؟ چه چیزی آنها را هیجان زده و سرمایه گذاری می کند؟
– مواردی آنها را ناامید می کند؟ چه موانع و نقاط دردناکی آنها را در شب بیدار نگه می دارد؟
– کدام آرزوهایی دارند؟ آنها برای چه نتایجی تلاش می کنند؟
– چه ترس یا تردیدی آنها را باز می دارد؟ چه خطراتی آنها را نامطمئن می کند؟
این اطلاعات کیفی و عاطفی را از طریق نظرسنجی، مصاحبه، گوش دادن اجتماعی و هیئت های مشاوره مشتری کشف کنید. با دنیای درونی مخاطب خود کاملاً همدلی کنید. هنگامی که جوهر عاطفی عمیق تر آنها را درک کردید، می توانید پیام هایی را ایجاد کنید که واقعاً طنین انداز شوند.
نتایج مورد نظر از ساخت برند B2B را به درستی تعیین کنید
با تصویری غنی از مخاطبان خود، تجزیه و تحلیل کنید که چه اهداف و نتایجی را ارائه می دهید که آنها را قادر می سازد به آنها دست یابند. به ویژگی های سطح گذشته نگاه کنید تا هدف بالاتر یا سود نهایی را که ارائه می دهید شناسایی کنید.
خبر عالی در اینجا این است که این فرصتی است برای ورود به سران کارشناسان و رهبران موضوع ارائه خدمات شما. آنها چیزهای زیادی برای آوردن و ارائه دارند و گنجاندن آنها حس ارتباط و مالکیت بیشتری را نسبت به دارایی هایی که کسب و کار برای فروش کارهایی که انجام می دهند استفاده می کند، ایجاد می کند.
به عنوان مثال، یک شرکت نرم افزاری همکاری متوجه شد که ابزار آن فقط در مورد کارایی نیست – به رهبران کمک می کند تا نوآوری را تقویت کنند و فرهنگ های پر رونق را ایجاد کنند. نتیجه مطلوب، آزادسازی پتانسیل انسانی بود.
در مورد تأثیرات معنی‌داری که به‌طور منحصربه‌فرد ارائه می‌دهید، دقیق شوید، مانند:
- کمک به افراد برای دستیابی به اهداف مهم زندگی و کسب و کار
- انجام کارهای پیچیده ساده تر و کمتر خسته کننده
- ایجاد آرامش در شرایط نامطمئن
- امکان ابراز وجود، اشتیاق و هدف
- غلبه بر ترس ها و تحقق آرزوهای معنادار
نقاط اتصال قدرتمند با مشتری را پیدا کنید
اکنون، این نتایج را با محرک‌های عاطفی اصلی مخاطبان خود مطابقت دهید. کجا بین آنچه برای آنها مهم است و آنچه که نام تجاری شما ارائه می دهد هماهنگی قوی وجود دارد؟
به دنبال نقاط اتصال مانند:
- برآورده کردن اشتیاق برای تسلط، موفقیت، یا موقعیت
- تامین آزادی که مردم آرزوی آن را دارند
- کمک به غلبه بر یک اضطراب عمده یا منبع استرس
- توانمند کردن کسی برای تبدیل شدن به بهترین خود
- همسو شدن با یک حس عمیق تر از هدف
این تقاطع ها نشان دهنده قانع کننده ترین ارزشی است که شما ارائه می دهید. این اساس تمایز عاطفی را تشکیل می دهد.
برای برند خود یک تم اصلی تعریف کنید
ارتباطات کلیدی خود یا مشتریان را بر اساس یک تم (قالب) عاطفی ساده و منسجم تعریف نمایید. موضوع این تم باید شیوه خاصی نشان دهد که شما زندگی مشتریان را ارتقا می دهید را بیان نماید
تم قوی اغلب شامل موارد زیر است:
- کمک به پیشرفت افراد در سفر
- غلبه بر ناامیدی یا محدودیت
- دستیابی به حالت وجود (تعلق، اعتماد به نفس، آرامش)
- تحقق یک هدف مهم
- کمک به خیر بزرگتر
مضامین احساسی مانند این به شما کمک می کند تا از موقعیت یابی منطقی و متمرکز بر ویژگی های B2B متمایز شوید . آنها قلب ارزش منحصر به فرد شما را تشکیل می دهند.
عناصری را تعریف نمایید که موضوع شما را زنده کند
با ایجاد یک تم (قالب)، آن را در سراسر محتوا و کمپین های خود القا کنید. پیام‌ها، داستان‌ها و تصاویر بصری را توسعه دهید که به وضوح نحوه تأثیر شما بر دنیای درونی افراد را نشان دهد.
- وب‌سایت – با سرفصل‌های احساسی و پیشنهادهای ارزشی پیش بروید
- ایمیل – شامل روایت های مرتبط تم
- مطالعات موردی – داستان های انسانی، تحولات و نتایج را برجسته می کند
- ویدئوها – نحوه برآورده کردن آرزوها و کاهش نقاط درد را نمایش دهید
- فعال سازی فروش – به افراد فروش و کارشناسان موضوع آموزش دهید تا به طور مداوم با آنچه مهم است ارتباط برقرار کنند
با افزایش مداوم اجزای مرتبط با تم برند، با یک موقعیت یابی احساسی B2B درست ، پیوندهای عمیق تری با مخاطبان خود ایجاد خواهید کرد. شما فراتر از دلایل منطقی حرکت خواهید کرد تا شما را برای القای محبت واقعی برای برند خود انتخاب کنید.
بیان وجه تمایز خود فقط شروع است
مردم اساساً موجوداتی احساسی هستند. برای ایجاد تمایز که طنین انداز شود، برای درک واقعی مخاطبان خود در سطح انسانی وقت بگذارید. محرک های درونی آنها را کشف کنید و ارزش خود را به آنچه که آنها آرزو دارند، به دست آورند و احساس می کنند، مرتبط کنید. این را به یک موضوع موقعیت یابی عاطفی معتبر که در تمام محتوای شما اجرا می شود تقطیر کنید. این رویکرد همدلانه به پیام‌رسانی به شما امکان می‌دهد روابطی فراتر از تراکنش‌ها ایجاد کنید و با افرادی که به آنها خدمت می‌کنید پیوندهای پایدار ایجاد کنید.
و با این حال… ایجاد تمایز که از نظر احساسی طنین انداز می شود و بیان موقعیت شما تنها اولین قدم است. در مرحله بعد، شما به یک سیستم قابل اعتماد برای تبدیل این ایده ها به نتایج ملموس نیاز دارید.
اینجا جایی است که یک سیستم عامل Go-To-Market وارد می شود.GmOS™ به عنوان یک خلاصه خلاقانه و کتاب بازی تبلیغاتی دقیق عمل می کند که موقعیت یابی، پیام رسانی و بازاریابی را در سراسر سازمان شما همسو می کند. این طرحی را برای اجرای کمپین هایی ارائه می دهد که باعث آگاهی واقعی، سرنخ ها و فروش می شود.
با GtmOS™، می‌توانید به سهامداران در سراسر شرکت آموزش دهید تا داستان برند خود را به طور مداوم منتقل کنند. شما می توانید به سرعت کمپین ها و محتوایی ایجاد کنید که موقعیت عاطفی شما را در هر کانال و مخاطبی زنده کند. و می توانید عملکرد را تجزیه و تحلیل کنید و اجرا را بهینه کنید تا نتایج را به طور پیوسته بهبود بخشید.
بنابراین هنگامی که یک موقعیت یابی هیجانی قانع کننده ایجاد کردید، آن را در سراسر سفر مشتری با یک سیستم بازار عرضه کنید. این ترکیب استراتژی و پایه اجرایی را برای به حداکثر رساندن واقعی بازاریابی شما فراهم می کند. با استفاده از این ابزارها، می توانید ارتباطات پایدار ایجاد کنید و برندی ایجاد کنید که تفاوت معناداری در بازار شما ایجاد کند.
به استراتژی ورود به بازار و ساخت برندهای B2B فکر کنید
در چشم‌انداز رقابتی امروز، ایجاد و پرورش برندهای B2B نیازمند یک رویکرد استراتژیک است. یک استراتژی Go to Market به خوبی طراحی شده، همسو با اصول ساخت برندهای B2B، برای شرکت هایی که قصد دارند تأثیر قابل توجهی در بازارهای هدف خود داشته باشند، ضروری است. این مقاله به جنبه‌های اصلی استقرار استراتژی‌های موثر برو به بازار و تفاوت‌های ظریف ایجاد برندهای B2B می‌پردازد و بر اهمیت این مؤلفه‌ها در دستیابی به رشد کسب‌وکار پایدار تأکید می‌کند.
درک استراتژی ورود به بازار
استراتژی برو به بازار یک برنامه اقدام تاکتیکی است که نحوه تعامل یک شرکت با مشتریان را برای متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات خود مشخص می کند. این استراتژی هم برای عرضه محصولات جدید و هم برای محصولات موجود برای ورود به بازارهای جدید بسیار مهم است. برای ایجاد برندهای B2B، استراتژی Go to Market تضمین می کند که تمام تعاملات مشتری سازگار، هدفمند و همسو با ارزش ها و پیام های اصلی برند است.
اجزای کلیدی استراتژی ورود به بازار
- تجزیه و تحلیل بازار: درک پویایی بازار، از جمله نیازهای مشتری، رقابت، و موانع احتمالی ورود.
- ارزش پیشنهادی: به وضوح مزایا و ویژگی های منحصر به فرد محصول یا خدمات خود را بیان کنید.
- کانال های فروش و توزیع: شناسایی موثرترین کانال ها برای دستیابی به مشتریان B2B هدف شما.
- تاکتیک های بازاریابی و تبلیغاتی: توسعه استراتژی های بازاریابی هدفمند برای ایجاد علاقه و سرنخ.
ارتباط در ساخت برندهای B2B
ادغام استراتژی Go to Market خود با تلاش های خود در ایجاد برندهای B2B حیاتی است. این ادغام تضمین می کند که هر ورود به بازار یا عرضه محصول نه تنها مشتریان مناسب را هدف قرار می دهد، بلکه حضور و ارزش پیشنهادی برند را در بازار تقویت می کند.
استراتژی های ساخت برندهای B2B
ساختن برندهای B2B فراتر از دید صرف است. این شامل ایجاد اعتماد، اعتبار و هویت منحصر به فرد برند است که با مخاطبان هدف شما طنین انداز می شود. در اینجا استراتژی های کلیدی برای در نظر گرفتن وجود دارد:
1. پیام برند ثابت
اطمینان حاصل کنید که پیام برند شما در همه کانال ها یکسان است. این ثبات به تقویت هویت برند شما کمک می کند و باعث می شود برند شما به راحتی در بین مخاطبان B2B شما قابل تشخیص باشد.
2. رویکرد مشتری محور
درک نیازها و چالش های مشتری شما بسیار مهم است. محصولات، خدمات و ارتباطات خود را برای برآوردن این نیازها تنظیم کنید، در نتیجه رضایت و وفاداری مشتری را افزایش دهید.
3. رهبری فکر
نام تجاری خود را به عنوان یک رهبر فکری در صنعت خود تثبیت کنید. محتوای روشنگری تولید و به اشتراک بگذارید که به روندهای صنعت، چالش ها و فرصت ها می پردازد. این استراتژی نه تنها باعث جذب تعامل می شود، بلکه اعتبار برند شما را نیز ایجاد می کند.
4. استفاده از اثبات اجتماعی
توصیفات مشتری، مطالعات موردی و بررسی ها در ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه قدرتمند هستند. داستان های موفقیت و تجربیات مشتری خود را به نمایش بگذارید تا ارزش پیشنهادات خود را نشان دهید.
5. مشارکت های استراتژیک
همکاری با سایر مشاغل یا تأثیرگذاران صنعت می تواند دامنه دسترسی شما را افزایش دهد و شهرت برند شما را تقویت کند. به دنبال فرصت‌های مشارکتی باشید که با ارزش‌های برند و بازار هدف شما همسو باشد.
همراستایی استراتژی ورود به بازار با ساخت برندهای B2B
همسویی بین استراتژی Go to Market شما و فرآیند ایجاد برندهای B2B بسیار مهم است. هر نقطه تماس با مشتریان بالقوه باید فرصتی برای تقویت ارزش های برند شما و متمایز کردن پیشنهادات شما باشد. این همسویی تضمین می کند که تلاش های بازاریابی نه تنها منجر به فروش می شود، بلکه به ارزش ویژه برند نیز کمک می کند.
نکات اجرایی
- تصمیمات مبتنی بر داده: از تحقیقات بازار و داده های مشتری برای اطلاع رسانی استراتژی های خود استفاده کنید.
- چابکی: آماده باشید تا استراتژی خود را بر اساس بازخورد بازار و شرایط در حال تغییر تطبیق دهید.
- ارتباطات بازاریابی یکپارچه: اطمینان حاصل کنید که پیام‌های بازاریابی شما در تمام پلتفرم‌ها و کانال‌ها یکسان هستند.
- حمایت از کارمندان: کارمندان خود را تشویق کنید تا سفیران برند باشند. تعامل آنها می تواند به طور قابل توجهی درک برند را افزایش دهد.
نتیجه
یک استراتژی استراتژیک رفتن به بازار، همراه با رویکردی متمرکز برای ایجاد برندهای B2B، برای کسب و کارهایی که هدفشان پیشرفت در فضای B2B است، ضروری است. با درک بازار، اولویت‌بندی نیازهای مشتری و ارائه ارزش مداوم، شرکت‌ها می‌توانند برندهای قوی B2B ایجاد کنند که با مخاطبان هدف آنها طنین‌انداز شود. به یاد داشته باشید، هدف نهایی فقط فروش یک محصول یا خدمات نیست، بلکه ایجاد برندی است که در آزمون زمان مقاومت کرده و رشد پایدار کسب و کار را تقویت کند.