استراتژی ورود به بازار چیست؟ Go To Market

روندهای رایج و رویدادهایی که ممکن است باعث شوند مشتریان بالقوه شما شروع به جستجوی راه حل کنند، کدامند؟

درک روندها و رویدادهایی که بالقوه‌ها را به جستجوی راه‌حل ترغیب می‌کنند، برای زمان‌بندی مؤثر استراتژی ورود به بازار شما ضروری است. این محرک ها بسته به صنعت، شرایط بازار و ماهیت محصول یا خدمات ارائه شده می توانند بسیار متفاوت باشند. شناسایی این لحظات می تواند به کسب و کارها کمک کند تا فعالانه با مشتریان بالقوه خود با پیام مناسب در زمان مناسب درگیر شوند. در اینجا آمده است که چگونه مشاغل می توانند این روندها و محرک ها را شناسایی و از آنها استفاده کنند:

روندهای صنعت

همگام با روندهای خاص صنعت ضروری است. برای مثال، تحول دیجیتال، پایداری و کار از راه دور روندهایی هستند که اخیراً بر بسیاری از بخش‌ها تأثیر گذاشته‌اند. این روندها می‌توانند اولویت‌های مشتریان بالقوه را تغییر دهند و نیازهای جدیدی ایجاد کنند و آنها را به دنبال راه‌حل‌هایی بگردند که با این خواسته‌های در حال تحول هماهنگ باشد.

تغییرات قانونی و مقرراتی

تغییرات در قوانین و مقررات می تواند تأثیر قابل توجهی بر مشاغل و افراد داشته باشد و اغلب نیازهای فوری برای راه حل های جدید ایجاد می کند. به عنوان مثال، مطابقت با GDPR باعث افزایش تقاضا برای راه حل های حفظ حریم خصوصی و مدیریت داده ها شد.

پیشرفت های فناوری

پیشرفت های فناوری می تواند راه حل های موجود را منسوخ کند یا فرصت های جدیدی را برای نوآوری ایجاد کند. شرکت هایی که روندهای فناوری را زیر نظر دارند، می توانند تغییرات در تقاضاهای بازار را پیش بینی کنند و خود را به عنوان رهبران آینده نگر قرار دهند.

تغییرات اقتصادی

رکود اقتصادی، نوسانات در ارزش ارز، یا تغییر در عادات هزینه‌های مصرف‌کننده می‌تواند کسب‌وکارها و افراد را به دنبال راه‌حل‌هایی برای بهینه‌سازی هزینه‌ها، بهبود کارایی یا کشف بازارهای جدید برانگیزد.

تغییرات اجتماعی

تغییر در نگرش های اجتماعی، رفتار مصرف کننده و تغییرات سبک زندگی می تواند بر تقاضا برای محصولات و خدمات تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، افزایش تاکید بر سلامت و تندرستی منجر به رونق در محصولات و خدمات مرتبط شده است.

عوامل فصلی و چرخه ای

بسیاری از صنایع در معرض تغییرات فصلی یا روندهای چرخه ای هستند که به طور قابل پیش بینی بر تقاضا تأثیر می گذارد. درک این الگوها می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا پیش‌بینی کنند چه زمانی مشتریان احتمالی بیشتر به دنبال راه‌حل‌های جدید هستند.

حرکات رقابتی

اقدامات انجام شده توسط رقبا، مانند راه اندازی یک محصول جدید، ورود یا خروج از یک بازار، یا تغییر استراتژی های قیمت گذاری، می تواند احساس فوریت را در بین مشتریان احتمالی برای کشف گزینه های جایگزین ایجاد کند.

بازخورد و درخواست مشتری

بازخورد مستقیم از مشتریان فعلی نیز می تواند نشان دهنده نیازهای گسترده تر بازار باشد. درخواست برای ویژگی‌ها، خدمات یا پیشرفت‌های جدید می‌تواند نشان‌دهنده روندهای نوظهوری باشد که احتمالاً بر مشتریان بالقوه تأثیر می‌گذارد.

رویدادها و نقاط عطف

رویدادهای خاص، مانند کنفرانس‌های صنعتی، نمایشگاه‌های فناوری، یا حتی نقاط عطف شرکت، می‌توانند به عنوان محرکی برای مشتریان بالقوه برای ارزیابی راه‌حل‌های فعلی خود و جستجوی راه‌حل‌های جدید عمل کنند.

پوشش رسانه ای و رهبری فکری

انتشارات، مقالات رهبری فکری، و پوشش رسانه ای در مورد موضوعات خاص می تواند آگاهی را افزایش دهد و علاقه را در بین بالقوه در مورد راه حل های جدید برانگیزد.

برای استفاده از این روندها و راه اندازی رویدادها به طور موثر، کسب و کارها باید:

• نظارت مستمر : از ابزارها و استراتژی‌ها استفاده کنید تا از روندها و رویدادهای مرتبط مطلع بمانید. این می تواند شامل منابع خبری صنعت، ابزارهای شنیداری رسانه های اجتماعی و گزارش های تحقیقات بازار باشد.
• بخش بندی و شخصی سازی : درک کنید که کدام روندها و محرک ها به بخش های مختلف بازار هدف شما مرتبط هستند و پیام های خود را بر اساس آن تنظیم کنید.
• فعال باشید : استراتژی‌های بازاریابی و فروش را توسعه دهید که این محرک‌ها را پیش‌بینی می‌کنند و راه‌حل خود را قبل از اینکه نیاز فوری شود، قرار دهید.
• به بازار خود آموزش دهید : از بازاریابی محتوا برای آموزش به مشتریان بالقوه خود در مورد روندها و نحوه کمک به آنها برای هدایت این تغییرات استفاده کنید.
• پیشنهادات خود را تنظیم کنید : آماده باشید تا محصولات یا خدمات خود را در پاسخ به روندها و محرک های نوظهور تطبیق دهید و اطمینان حاصل کنید که مرتبط و ارزشمند باقی می مانند.

شناسایی و پاسخگویی به گرایش‌های رایج و رویدادهایی که مشتریان بالقوه را برای شروع جستجوی راه‌حل ترغیب می‌کند، به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا در تلاش‌های بازاریابی و فروش خود استراتژیک و فعال باشند و اطمینان حاصل کنند که به‌موقع، مرتبط، و با نیازهای مشتریان بالقوه هماهنگ هستند.

مشتریان بالقوه شما چگونه و چرا خرید را انتخاب می کنند و مراحل کلیدی در فرآیند تصمیم گیری آنها چیست؟

درک اینکه چگونه و چرا مشتریان بالقوه خرید را انتخاب می کنند، برای بهینه سازی یک استراتژی ورود به بازار ضروری است. فرآیند خرید تحت تأثیر یک تعامل پیچیده از عوامل، از جمله نیازهای فردی، شرایط بازار، و اثربخشی تلاش‌های فروش و بازاریابی شرکت است. در اینجا کاوش مفصلی از فرآیند تصمیم گیری و مراحل کلیدی مربوطه آورده شده است:

مرحله آگاهی

فرآیند خرید زمانی آغاز می شود که مشتریان احتمالی از یک نیاز یا مشکل آگاه شوند. این آگاهی می تواند در داخل یا از طریق تأثیرات خارجی، مانند تبلیغات، دهان به دهان یا مواجهه با مشکلی که نیاز به راه حل دارد، ایجاد شود. در این مرحله، هدف کسب‌وکارها افزایش دید و آموزش بازار در مورد راه‌حل‌هایشان است.

مرحله بررسی

زمانی که مشتریان بالقوه نیاز خود را تأیید کردند، به مرحله بررسی می‌روند، جایی که شروع به بررسی گزینه‌های موجود می‌کنند. آنها ممکن است تحقیقات آنلاین انجام دهند، توصیه هایی را جستجو کنند یا با نمایندگان فروش برای جمع آوری اطلاعات بیشتر تعامل کنند. در طول این مرحله، کسب‌وکارها باید بر نشان دادن ارزش و تمایز راه‌حل‌های خود از طریق محتوای هدفمند، مطالعات موردی و تعاملات متناسب تمرکز کنند.

مرحله ارزیابی

با فهرست کوتاهی از راه‌حل‌های بالقوه، مشتریان بالقوه گزینه‌های خود را با انتقاد بیشتری ارزیابی می‌کنند. آنها ویژگی ها، قیمت گذاری، پشتیبانی مشتری و ارزش کلی هر راه حل را مقایسه می کنند. در این مرحله، ارائه اطلاعات دقیق محصول، توصیفات و مقایسه‌ها می‌تواند به راهنمایی مشتریان احتمالی برای تصمیم‌گیری کمک کند. مشارکت در فروش مشاوره ای، جایی که نمایندگان فروش به مشتریان بالقوه کمک می کنند تا بفهمند چگونه یک راه حل نیازهای خاص آنها را برآورده می کند، می تواند به ویژه موثر باشد.

تصمیم خرید

تصمیم به خرید نقطه اوج فرآیند ارزیابی است. عوامل موثر بر این تصمیم عبارتند از ارزش درک شده از راه حل، اعتماد به ارائه دهنده و سهولت فرآیند خرید. برای تسهیل تصمیم‌گیری، کسب‌وکارها باید از تجربه خرید روان و ساده اطمینان حاصل کنند، قیمت‌ها و شرایط روشنی را ارائه دهند و گزینه‌های پرداخت انعطاف‌پذیر را ارائه دهند.

ارزیابی پس از خرید

مشتریان پس از خرید، اثربخشی راه حل و کیفیت خدماتی را که دریافت کرده اند ارزیابی می کنند. این مرحله برای ایجاد روابط بلندمدت حیاتی است و می‌تواند بر خریدهای تکراری و ارجاع‌ها تأثیر بگذارد. کسب‌وکارها باید با مشتریان برای جمع‌آوری بازخورد، ارائه پشتیبانی پس از فروش و تلاش برای اطمینان از رضایت و وفاداری مشتری، پیگیری کنند.

عوامل کلیدی در فرآیند خرید

• عوامل عاطفی : محرک های عاطفی، مانند اعتماد، شهرت برند، و میل به امنیت یا نوآوری، نقش مهمی در فرآیند تصمیم گیری ایفا می کنند.
• عوامل منطقی : مشتریان بالقوه نیز تصمیمات خود را بر اساس عوامل منطقی، از جمله تجزیه و تحلیل هزینه-فایده، ROI، و همسویی راه حل با اهداف استراتژیک قرار می دهند.
• اثبات اجتماعی : گواهی‌ها، بررسی‌ها و مطالعات موردی، شواهد اجتماعی ارائه می‌کنند که می‌تواند با نشان دادن موفقیت دیگران در موقعیت‌های مشابه، به طور قابل‌توجهی بر تصمیم خرید تأثیر بگذارد.

استراتژی‌هایی برای جذب مشتریان بالقوه در طول فرآیند خرید

• بازاریابی محتوا : از محتوای هدفمند برای رسیدگی به نیازها و سوالات مشتریان احتمالی در هر مرحله از فرآیند تصمیم گیری استفاده کنید.
• شخصی‌سازی : ارتباطات و راه‌حل‌ها را برای برآوردن نیازهای خاص مشتریان بالقوه یا بخش‌ها تنظیم می‌کند.
• فعال سازی فروش : تیم های فروش را به ابزارها، اطلاعات و آموزش هایی که برای رسیدگی موثر به نگرانی ها و سوالات مشتریان بالقوه نیاز دارند مجهز کنید.
• موفقیت مشتری : روی طرح‌های موفقیت مشتری سرمایه‌گذاری کنید تا اطمینان حاصل کنید که مشتریان به نتایج دلخواه خود دست می‌یابند، رضایت، وفاداری و حمایت را تقویت می‌کنند.

درک مراحل فرآیند تصمیم‌گیری و عواملی که بر تصمیم‌گیری‌های خرید تأثیر می‌گذارند، به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری خود را طوری تنظیم کنند که به طور مؤثر نیازهای مشتریان بالقوه خود را برآورده کنند و آنها را به سمت خرید راهنمایی کنند.

معیارها، معیارها و اهداف کلیدی که قرار است برای اندازه گیری موفقیت مدل ورود به بازار خود استفاده کنید چیست؟

اندازه‌گیری موفقیت مدل ورود به بازار (GTM) مستلزم مجموعه‌ای جامع از معیارها و اهداف است که جنبه‌های مختلف عملکرد تجاری، از آگاهی اولیه مشتری تا تبدیل فروش و وفاداری مشتری را منعکس می‌کند. این معیارها به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بفهمند استراتژی GTM آنها چقدر مؤثر عمل می‌کند، در کجا به بهبود نیاز است، و تا چه حد به اهداف کلی کسب‌وکار خود دست می‌یابند. در اینجا نگاهی دقیق به معیارها، معیارها و اهداف کلیدی برای ارزیابی موفقیت GTM داریم:

1. هزینه جذب مشتری (CAC)

این معیار کل هزینه جذب مشتری جدید، از جمله هزینه های بازاریابی و فروش را محاسبه می کند. CAC پایین‌تر نشان‌دهنده یک استراتژی GTM کارآمدتر است، اما متعادل کردن آن با کیفیت و ارزش طول عمر مشتریان به دست آمده ضروری است.

2. ارزش طول عمر مشتری (CLTV)

CLTV سود خالص منتسب به کل رابطه آینده با مشتری را پیش بینی می کند. درک CLTV در رابطه با CAC بینشی را در مورد دوام طولانی مدت مدل GTM فراهم می کند و به تصمیم گیری بودجه آگاهانه برای تلاش های جذب و حفظ مشتری کمک می کند.

3. طول چرخه فروش

این مدت زمان طول می کشد تا یک مشتری بالقوه در قیف فروش حرکت کند، از تماس اولیه تا بسته شدن معامله. چرخه فروش کوتاه‌تر می‌تواند نشان‌دهنده یک استراتژی مؤثرتر GTM باشد، اگرچه این موضوع بسته به صنعت و پیچیدگی محصول متفاوت است.

4. نرخ تبدیل

نرخ تبدیل در مراحل مختلف قیف فروش (به عنوان مثال، منجر به فرصت، فرصت برای مشتری) برای ارزیابی کارایی فروش و تاکتیک های بازاریابی حیاتی است. بهبود نرخ تبدیل می تواند به طور قابل توجهی بر موفقیت کلی استراتژی GTM تأثیر بگذارد.

5. نرخ برد

درصد معاملات برنده شده نسبت به تعداد کل معاملات در خط لوله. نرخ برد بالاتر نشان دهنده تاکتیک های فروش موثر و تناسب محصول با بازار است.

6. سهم بازار

به دست آوردن سهم بازار نشان می دهد که استراتژی GTM نه تنها مشتریان را جذب می کند، بلکه آنها را از رقبا نیز جذب می کند. این یک معیار بلند مدت است که نشان دهنده مزیت رقابتی و قدرت برند است.

7. نرخ های حفظ و ریزش

نرخ های حفظ مشتری و نرخ های ریزش (درصد مشتریانی که استفاده از محصول یا خدمات شما را در یک دوره معین متوقف می کنند) برای درک رضایت و وفاداری مشتری حیاتی هستند. میزان ماندگاری بالا و نرخ ریزش پایین نشان می دهد که استراتژی GTM با موفقیت نیازهای مشتری را برآورده می کند.

8. امتیاز خالص تبلیغ کننده (NPS)

NPS تمایل مشتری برای توصیه محصول یا خدمات شما را به دیگران اندازه گیری می کند. این یک شاخص قوی از رضایت مشتری است و می تواند پتانسیل رشد کسب و کار را پیش بینی کند.

9. رشد درآمد

این شامل درآمد کسب و کار جدید و رشد مشتریان فعلی است. رشد پایدار درآمد نشانگر واضح یک استراتژی موفق GTM است.

10. معیارهای پذیرش و استفاده از محصول

برای SaaS و سایر خدمات مبتنی بر اشتراک، نظارت بر نحوه تعامل مشتریان با محصول شما می‌تواند بینشی در مورد ارزش آن ارائه دهد. معیارها می تواند شامل کاربران فعال، استفاده از ویژگی و امتیازات تعامل باشد.

11. بازگشت سرمایه فعالیت‌های بازاریابی و فروش

ارزیابی بازگشت سرمایه برای فعالیت‌های بازاریابی و فروش مختلف به شناسایی مؤثرترین کانال‌ها و تاکتیک‌ها برای دستیابی و تبدیل مخاطبان هدف کمک می‌کند.

12. بازخورد و رضایت مشتری

بازخورد کیفی می‌تواند زمینه را برای معیارهای کمی فراهم کند و بینش‌هایی را در زمینه‌های بهبود و تجربه کلی مشتری ارائه دهد.

تنظیم اهداف خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان (SMART) برای هر یک از این معیارها به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا پیشرفت خود را به‌طور مؤثر پیگیری کنند. بررسی منظم این معیارها و تنظیم استراتژی‌ها در صورت لزوم، کلید اصلاح مدل GTM و دستیابی به موفقیت بلندمدت است.

این رویکرد جامع برای اندازه‌گیری تضمین می‌کند که کسب‌وکارها نه تنها می‌توانند موفقیت استراتژی GTM خود را کمی تعیین کنند، بلکه می‌توانند زمینه‌هایی را برای بهبود مستمر شناسایی کنند، و از نزدیک با شرایط بازار در حال تحول و نیازهای مشتری هماهنگی داشته باشند.

استراتژی ورود به بازار (GTM) برای بازار B2C و B2B

این استراتژی ورود به بازار (GTM) برای هر دو زمینه B2C و B2B حیاتی است، اگرچه دلایل اهمیت آن و تمرکز استراتژی‌ها می‌تواند به دلیل ویژگی‌های متمایز و پویایی مشتری بین این دو بازار به‌طور قابل توجهی متفاوت باشد.

استراتژی ورود به بازار (GTM) در B2C (کسب و کار به مصرف کننده):

1. درک رفتار مصرف کننده : شرکت های B2C باید رفتارها، ترجیحات و روندهای مصرف کننده را عمیقاً درک کنند تا به طور مؤثر به مخاطبان هدف خود دست یابند. یک استراتژی GTM به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا تلاش‌های بازاریابی، پیشنهادات محصول و تجربیات مشتری خود را برای برآوردن نیازها و خواسته‌های خاص پایگاه مصرف‌کننده‌شان تنظیم کنند.
2. تمایز برند : بازار B2C اغلب دارای رقابت شدید با بسیاری از محصولات و خدمات است که برای جلب توجه مصرف کننده رقابت می کنند. یک استراتژی GTM به خوبی تعریف شده به شرکت کمک می کند تا برند و پیشنهادات خود را در یک بازار شلوغ متمایز کند و ارزش پیشنهادی منحصر به فرد را برجسته کند.
3. تعامل با مشتری : مشارکت دادن مصرف کنندگان به روش های معنادار برای موفقیت B2C بسیار مهم است. یک استراتژی GTM نحوه تعامل با مصرف کنندگان در کانال های مختلف را تشریح می کند و از پیام های برند منسجم و قانع کننده ای که با مخاطبان هدف طنین انداز می شود، اطمینان حاصل می کند.
4. انطباق سریع بازار : روند مصرف کننده می تواند به سرعت تغییر کند، و استراتژی GTM چارچوبی برای واکنش سریع به این تغییرات فراهم می کند. این چابکی برای حفظ ارتباط و رقابت در فضای B2C ضروری است.
5. مقیاس و رشد : یک استراتژی GTM موثرترین کانال ها و تاکتیک ها را برای جذب و حفظ مشتری شناسایی می کند، که برای مقیاس گذاری عملیات و محرک رشد در بخش B2C حیاتی هستند.

استراتژی ورود به بازار (GTM) در B2B (Business-to-Business):

1. تصمیم گیری پیچیده : تصمیمات خرید B2B اغلب شامل سهامداران متعدد و چرخه فروش طولانی تری در مقایسه با B2C می شود. یک استراتژی GTM در زمینه B2B چگونگی هدایت این فرآیندهای پیچیده تصمیم گیری و تعامل موثر با همه ذینفعان را تشریح می کند.
2. وضوح ارزش پیشنهادی : پیشنهادات B2B اغلب نیاز به نشان دادن ارزش واضح و قابل اندازه گیری برای کسب و کار دارند و به نقاط درد خاص یا نیازهای عملیاتی توجه می کنند. یک استراتژی GTM به بیان این ارزش پیشنهادی به طور واضح و متقاعدکننده برای مشتریان بالقوه کمک می کند.
3. ایجاد رابطه : روابط بلندمدت سنگ بنای موفقیت B2B است. یک استراتژی GTM بر ایجاد و پرورش این روابط از طریق ارتباطات هدفمند، راه حل های شخصی و خدمات استثنایی متمرکز است.
4. تقسیم بندی بازار : بازارهای B2B معمولاً برای شناسایی و هدف قرار دادن با ارزش ترین مشتریان به تقسیم بندی دقیق نیاز دارند. استراتژی GTM به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا تلاش‌های خود را بر بخش‌هایی متمرکز کنند که به احتمال زیاد از راه‌حل‌های آنها سود می‌برند و تخصیص منابع را بهینه می‌کنند.
5. مشارکت های استراتژیک : همکاری و مشارکت اغلب برای گسترش دسترسی و افزایش پیشنهادات در دنیای B2B کلیدی هستند. یک استراتژی GTM فرصت‌های مشارکت بالقوه را شناسایی می‌کند و رویکردهایی را برای استفاده از این همکاری‌ها برای منافع متقابل ترسیم می‌کند.

به طور خلاصه، در حالی که هدف کلی یک استراتژی ورود به بازار (GTM) GTM در هر دو زمینه B2C و B2B ارائه کارآمد یک محصول یا خدمات به بازار و دستیابی به اهداف تجاری است، تمرکز و تاکتیک های به کار گرفته شده به طور قابل توجهی متفاوت است. در B2C، تاکید بر تعامل مصرف کننده، تمایز برند و انطباق با ترجیحات مصرف کننده به سرعت در حال تغییر است. در B2B، استراتژی بر هدایت فرآیندهای فروش پیچیده، ایجاد روابط بلندمدت، و بیان واضح ارزش پیشنهادی برای مشتریان تجاری متمرکز است.