آیا به دنبال راه اندازی یک محصول یا خدمات جدید هستید؟

پس، شما به یک استراتژی ورود به بازار نیاز دارید!

اما ورود به بازار به چه معناست و چگونه می توان از آن برای اطمینان از حداکثر فروش و رضایت مشتری استفاده کرد؟

همه اینها و موارد دیگر را در زیر بررسی می کنیم.

استراتژی ورود به بازار چیست؟ Go To Market

استراتژی ورود به بازار چیست؟

استراتژی ورود به بازار Go To Market (GTM) strategy برنامه است مکتوب که به کسب‌وها کمک می‌کند محصول یا خدمات جدیدی را برای معرفی به بازار تعیین نمایند، مشتریان ایده‌آل خود را تعریف کنند و پیام‌ها بازاریابی و را تعریف و به با یکدیگر هماهنگ سازند. 

کاربرد GTM چیست ؟

GTM به منظور کاهش ریسک معرفی یک محصول جدید به بازار طراحی شده است. این برنامه شامل ویژگیهای بازار ، مشتریان راغب ، یک برنامه بازاریابی و یک استراتژی فروش و توزیع مشخص است.

چه کسی به یک استراتژی ورود به بازار نیاز دارد؟

هر کسی که خود را در سه موقعیت زیر می بیند به یک استراتژی GTM نیاز دارد:

  1. معرفی یک محصول جدید در بازار موجود.
  2. معرفی یک محصول موجود در یک بازار جدید.
  3. آزمایش بازار محصول جدید برای رشد.

چرا داشتن استراتژی ورود برای بازار B2B کاربردی است؟

استراتژی‌های GTM اطلاعاتی را فراهم می‌کنند که شرکت‌ها برای موقعیت مؤثر خود در برابر رقبا، ایجاد مدل‌های ورودی و خروجی مقیاس‌پذیر ، و استفاده از تاکتیک‌های مناسب برای دستیابی به اهداف خود، نیاز دارند.

چه زمانی ورود به بازار با شکست همراه است؟

ورود به بازار معمولاً زمانی با شکست مواجه می شود که کسب و کارها نیاز بازار به یک محصول را حدس میزنند و بدون جمع آوری این اطلاعات و شناخت بازار، روی آن سرمایه گذاری و محصول به بازار معرفی میکنند.

6 مزیت استفاده از یک برنامه ورود به بازار

یک استراتژی خوب برای ورود به بازار B2B به صاحبان مشاغل و تیم های فروش و بازاریابی آنها کمک می کند تا یک محصول یا خدمات را به بازارهای مناسب به سرعت و کارآمد عرضه کنند.

این به تعریف مشتریان راغب ، توسعه یک برنامه بازاریابی موثر و ایجاد یک مدل فروش و توزیع مقیاس پذیر کمک می کند.

در نهایت، این باید به مزایای زیر برای ورود به بازار منجر شود:

1. افزایش درآمد

یک برنامه ورود به بازار GTM به خوبی ساخته شده، فروش B2B را در طول زمان افزایش می دهد.

با درک مشتری هدف خود و نیازهای آنها، می توانید محصولاتی ایجاد کنید که ارزش بالایی داشته باشند و درآمد بیشتری ایجاد کنند.

2. بهبود شناخت برند

یک برنامه موثر GTM باید شامل تاکتیک های بازاریابی برای افزایش شناخت برند باشد.

این به مشتریان کمک می کند تا به سرعت محصول یا خدمات شما را شناسایی کنند و همچنین به ایجاد اعتماد در بازار کمک می کند.

3. کاهش هزینه

برنامه ریزی GTM یک راه عالی برای کاهش هزینه های مرتبط با راه اندازی یک محصول یا خدمات جدید است.

با برنامه ریزی و داشتن یک استراتژی مشخص برای موفقیت می توانید از هدر دادن زمان و هزینه برای تاکتیک هایی که کارساز نیستند جلوگیری کنید.

4. افزایش کارایی

یک طرح GTM می تواند به تیم شما کمک کند تا با تعیین اهداف روشن و تشریح مراحل مورد نیاز برای رسیدن به آنها کارآمدتر کار کند.

این منجر به استفاده بهتر از منابع، بهبود تجربه مشتری و زمان سریعتر برای بازاریابی برای افزایش سود می شود.

5. بهبود روابط با مشتری

یک طرح GTM به شما کمک می کند روابط با مشتری برقرار کنید و در بازار اعتماد ایجاد کنید.

وقتی نیازهای مشتری خود را درک کردید، می توانید محصولات با کیفیتی ارائه دهید که تصویر مثبتی از برند ایجاد می کند. به علاوه، هرچه به برند شما اعتماد بیشتری داشته باشید، مشتریان شما وفادارتر هستند.

6. مزیت رقابتی

یک استراتژی موثر GTM می تواند به شما یک نسبت به سایر مشاغل در بازار بدهد زیرا آمادگی بیشتری برای عرضه محصولات و خدمات جدید خواهید داشت.

علاوه بر این، می تواند به تیم شما کمک کند تا فرصت های بالقوه را شناسایی کند و مسیر روشنی را به سمت رشد تعیین کند.

انواع مختلف استراتژی های ورود به بازار چیست؟

دو نوع اصلی از استراتژی‌های ورود به بازار عبارتند از فروش به و محصول.

یک استراتژی GTM مبتنی بر فروش از بازاریابی B2B برای جلب علاقه به یک محصول استفاده می‌کند و آن را در قالب‌های محتوا و نسخه‌ای نمایش می‌دهد. یک استراتژی GTM مبتنی بر محصول از محصول برای جذب و حفظ کاربران استفاده می کند.

در یک رویکرد مبتنی بر فروش، فروشندگان به مشتریان بالقوه می‌رسند تا آنها را به مشتری تبدیل کنند. این استراتژی GTM است که Cognism و شرکت‌های بی‌شماری B2B SaaS از آن استفاده می‌کنند.

انتخاب ارائه‌دهنده داده‌های B2B مناسب برای موفقیت آن در یک استراتژی مبتنی بر فروش بسیار مهم است. داده‌های دقیق و سازگار B2B تضمین می‌کند که تیم‌های شما مخاطبان اصلی را در بازارهای اصلی هدف قرار می‌دهند.

6 گام برای ایجاد یک استراتژی ورود به بازار

راه اندازی موفقیت آمیز یک محصول یا خدمات جدید نیاز به برنامه ریزی و تفکر استراتژیک دارد. برای بهترین موفقیت، این چارچوب استراتژی شش مرحله‌ای را دنبال کنید:

1. ICP خود را تعریف کنید

پروفایل مشتری ایده آل یا ICP شما به طور جامع مشتری کامل شما را توصیف می کند.

آن دسته از مشتریانی که می توانند مزایای زیادی از محصول یا خدمات شما بیابند در حالی که می توانند در ازای سودآوری کسب و کار شما، ارزش کافی به شما بدهند.

در بیشتر موارد، این توانایی استفاده از محصول شما برای افزایش قیمت محصول شما خواهد بود، اما می تواند مزایای دیگری نیز داشته باشد، مانند:

  • کاهش هزینه ها.
  • راندمان رانندگی
  • بهبود بهره وری / رفاه کارکنان.

در مقابل، ICP شما ارزش را از طریق درآمد به شما باز می گرداند. آنها همچنین ممکن است ارجاعات، بینش مشتری و توصیفات را ارائه دهند.

برای توسعه ICP خود، باید بدانید:

  • انها چه کسانی هستند.
  • جایی که آنها کار میکنند.
  • آنها با چه نوع چالش های روزمره روبرو هستند.

و برای دستیابی به این هدف به داده های B2B دقیق و به روز نیاز دارید .

داده های با کیفیت پایین باعث می شود که تیم شما افراد اشتباهی را هدف قرار دهد.

2. در مورد رقبای خود تحقیق کنید

درک اینکه کجا محصول یا خدمات شما با چشم انداز موجود مطابقت دارد، کلید هر استراتژی GTM است.

به این دلیل است که یادگیری در مورد آنچه رقبای شما ارائه می دهند و شناخت ارزشی که آنها اضافه می کنند به موقعیت محصول شما کمک می کند.

با ارزیابی صفحه بررسی های G2 آنها شروع کنید و بر اساس بخش های کسب و کار مرتبط فیلتر کنید – به عنوان مثال، SME، متوسط ​​​​بازار، یا شرکت.

این به شما امکان می دهد تعیین کنید که مشتریان بالقوه چه چیزی را بیشتر از پلتفرم های رقبا دوست دارند و چه چیزهایی را دوست ندارند و چه چیزی واقعاً با ICP شما طنین انداز می شود.

همچنین ارزش این را دارد که در نظر بگیرید که چگونه روندهای کلان و خرد می توانند روی راه اندازی شما در حال حاضر و در آینده نزدیک تأثیر بگذارند.

3. پیام خود را توسعه دهید

پیام رسانی موثر محصول برای استراتژی فروش به بازار به این خلاصه می شود:

انتقال ارزش محصول یا خدمات به ICP شما به گونه ای که با نقاط دردناک آنها طنین انداز شود .

و برای اینکه بتوانید این کار را انجام دهید، باید به زبان آنها صحبت کنید.

گامها:

  1. درک دردها و نیازهای مشتریان ایده آل
  2. نردبان ارزش ویژگیهای مزایای محصول را ترسیم نمایید
  3. نقشه نقاط مهم حرکت مشتریان
  4. ایجاد خلاصه ارزش شخصیت و ارزش
  5. یک دفترچه برای معرفی کلمات در جهت هم ادبیات شدن تهیه نمایید
  6. یک یتابیس برای پیامهای مرتبط به افراد کلیدی و محصولا ایجاد نمایید
  7. تست A/B برای بهبود پیامها انجام دهید
  8. به طور مداوم پیام رسانی و جایگاه یابی نمایید

استراتژی-ورود-به بازار

سوالات متداول استراتژی ورود به بازار

چه کسی مسئول استراتژی ورود به بازار GTM است؟

گروه کوچکی از ذینفعان ارشد بخش فروش، بازاریابی و محصول کسب و کار شما باید مسئول استراتژی بازاریابی B2B SaaS شما باشند.

در مقایسه با تیم‌های بزرگ‌تر GTM، این ساختار به سهامداران اجازه می‌دهد تا حلقه‌های بازخورد طولانی را دور بزنند، استراتژی GTM را تکرار کنند و محصول شما را توسعه دهند.

هم ترازی بین اعضای زمانی اتفاق می افتد که همه آنها را در قبال KPIهای از پیش توافق شده تولید مشتری راغب مسئول بدانند. در ابتدای ورود به بازار، باید با هم جمع شود تا:

  • ICP خود را تعریف کنید.
  • روی پیام رسانی و موقعیت یابی تمرکز کنید.
  • یافته های خود را در هر بخش منتشر کنید.

پس از این، غلاف باید در جمع بندی های هفتگی، که شامل موارد زیر است، دوباره تشکیل شود:

  • غواصی عمیق داده ها
  • تیم فروش با مشکل مواجه است.
  • پس زدن محصول کلیدی

تفاوت بین استراتژی بازار و استراتژی بازاریابی چیست؟

در حالی که استراتژی بازار مربوط به سهامداران ارشد در فروش، بازاریابی و راه اندازی محصول جدید/در یک بازار جدید است، استراتژی بازاریابی در مورد کل کسب و کار شما ایجاد یک برای دستیابی به مزیت های رقابتی بلند مدت است. از این نظر، استراتژی بازار تنها بخشی از استراتژی بازاریابی است .

در عمل، یک استراتژی بازاریابی SaaS شامل موارد زیر است:

  • فرآیندها
  • مخاطب هدف.
  • کانال ها
  • ابزار.
  • تاکتیک.

از سوی دیگر، یک استراتژی بازار شامل موارد خاصی است مانند:

  • بازاری که در آن خدمت می کنید.
  • درک عمیق محصول
  • درک عمیق شخصیت
  • تجزیه و تحلیل رفتاری.
  • تحلیل رقبا
  • تثبیت موقعیت.
  • بسته بندی.
  • قیمت گذاری

این شامل نحوه ورود به بازار، افرادی که هدف قرار می دهید و تاکتیک های فروش که برای تبدیل مشتریان استفاده می کنید را شامل می شود.

ویژگی های مشترک با ارزش ترین مشتریان و مشتریان بالقوه شما چیست؟

شناسایی ویژگی‌های مشترک با ارزش‌ترین مشتریان و مشتریان بالقوه برای هر کسب‌وکاری که هدف آن اصلاح استراتژی ورود به بازار (GTM) است، حیاتی است. این درک به مناسب سازی تلاش های بازاریابی، رویکردهای فروش و توسعه محصول به سمت بخش هایی از بازار که به احتمال زیاد تبدیل می شوند، وفادار می مانند و ارزش مادام العمر بالایی ارائه می دهند، کمک می کند. در اینجا چندین مرحله و ملاحظات دخیل در این فرآیند وجود دارد:

اطلاعات دموگرافیک

این شامل سن، جنسیت، سطح درآمد، تحصیلات، شغل و موقعیت جغرافیایی است. برای شرکت های B2B، این به بخش صنعت، اندازه شرکت و عناوین شغلی گسترش می یابد. دانستن این موارد می تواند به ایجاد پیام های بازاریابی هدفمند کمک کند.

ویژگی‌های روان‌شناختی

درک ارزش‌ها، علایق، سبک زندگی و چالش‌های مشتریان شما می‌تواند بینش‌هایی را درباره دلایلی که آنها ممکن است به دنبال محصولات یا خدمات شما باشند ارائه دهد. این می تواند به بازاریابی محتوا، مضامین ی و ویژگی های محصول اطلاع دهد.

الگوهای رفتاری

تجزیه و تحلیل نحوه تعامل مشتریان با نام تجاری شما – آنچه خریداری می کنند، هنگام خرید، عادات خرج کردن آنها و نحوه استفاده از محصول شما – می تواند اطلاعات ارزشمندی را در مورد نیازها و ترجیحات آنها آشکار کند.

نکات و نیازهای دردناک

شناسایی مشکلات یا نیازهای خاص مشتریان با ارزش‌ترین آنها به شما امکان می‌دهد محصول یا خدمات خود را به عنوان راه‌حل ایده‌آل بهتر قرار دهید.

سفر مشتری

درک مسیری که مشتریان شما برای آگاهی از نیازشان به خرید طی می کنند، می تواند به هماهنگ کردن تلاش های بازاریابی و فروش شما برای هر مرحله از این سفر کمک کند.

بازخورد و تعامل

توجه به بازخورد، چه از طریق ارتباط مستقیم، نظرسنجی، یا تعامل با های اجتماعی، بینش مستقیمی را در مورد آنچه مشتریان شما بیشترین ارزش را دارند و سطح رضایت آنها ارائه می‌دهد.

وفاداری و حمایت

مشتریانی که خریداران مکرر هستند یا دیگران را به کسب و کار شما ارجاع می دهند، شاخص های ارزش هستند. رفتارها و ویژگی های آنها می تواند برنامه های و مشوق های ارجاع را مشخص کند.

وابستگی تکنولوژیکی

در عصر دیجیتال امروزی، درک استفاده و راحتی مشتریان از فناوری می تواند بر نحوه تعامل شما با آنها تأثیر بگذارد، چه از طریق برنامه های تلفن همراه، رسانه های اجتماعی یا وب سایت شما.

گرایش های فرهنگی و اجتماعی

آگاهی از روندهای گسترده تری که بر نگرش ها و رفتارهای مشتریان شما تأثیر می گذارد، می تواند به پیش بینی تغییرات در اولویت ها و ارزش ها کمک کند.

جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها در این ابعاد به ترکیبی از روش‌های تحقیقاتی کمی (مثلاً نظرسنجی، تجزیه و تحلیل داده‌های معاملاتی) و کیفی (مثلاً مصاحبه‌های مشتری، گروه‌های متمرکز) نیاز دارد. تجزیه و تحلیل پیشرفته، از جمله تقسیم بندی و مدل سازی پیش بینی، می تواند بیشتر درک را اصلاح کند و رفتار آینده را پیش بینی کند.

پیامدهای استراتژیک

دانستن ویژگی های با ارزش ترین مشتریان شما بر توسعه محصول، استراتژی های بازاریابی، رویکردهای فروش و شیوه های خدمات مشتری تأثیر می گذارد. این ارتباطات شخصی و هدفمند را قادر می سازد که با نیازها و ترجیحات خاص این گروه ها طنین انداز شود و منجر به افزایش تعامل، نرخ تبدیل و شود.

به طور خلاصه، درک عمیق از ارزشمندترین مشتریان و مشتریان بالقوه شما، یک استراتژی متمرکزتر و موثرتر GTM را امکان پذیر می کند. به تخصیص کارآمدتر منابع و ایجاد پیشنهادهای ارزشی که برای کسانی که به احتمال زیاد از آنچه کسب و کار شما ارائه می دهد سود می برند قانع کننده کمک می کند.

در استراتژی ورود به بازار مهم ترین مسائلی که مشتریان بالقوه خود را قادر می سازید تا به آنها رسیدگی کنند چیست؟

پرداختن به مسائل مهمی که مشتریان بالقوه با آن مواجه هستند، در قلب هر محصول یا خدمات موفقی قرار دارد. درک این مسائل نه تنها به ایجاد راه‌حل‌هایی که واقعاً ارزشمند هستند، کمک می‌کند، بلکه به انتقال مزایای این راه‌حل‌ها به‌گونه‌ای کمک می‌کند که با مشتریان بالقوه طنین‌انداز شود. در اینجا آمده است که چگونه کسب و کارها می توانند مسائل مهم مشتریان بالقوه خود را شناسایی کرده و از درک آن بهره ببرند:

شناسایی مشکلات اصلی

اولین قدم شناسایی مشکلات اصلی است که مشتریان بالقوه شما با آن مواجه هستند. این موارد می تواند از ناکارآمدی های عملیاتی، محدودیت های مالی، عدم دسترسی به اطلاعات با کیفیت، یا چالش های استراتژیک گسترده تر باشد. برای مشاغل B2B، این ممکن است شامل نقاط درد سازمانی باشد، در حالی که شرکت های B2C ممکن است بر چالش ها یا خواسته های شخصی تمرکز کنند.

تحقیقات بازار

انجام تحقیقات بازار کامل از طریق نظرسنجی، مصاحبه و گروه های متمرکز می تواند چالش های رایج در بازار هدف شما را آشکار کند. این تحقیق را می‌توان با تجزیه و تحلیل انجمن‌های آنلاین، رسانه‌های اجتماعی و سایر پلتفرم‌هایی که مشتریان احتمالی ممکن است ناامیدی یا نیازهای خود را بیان کنند، تکمیل شود.

تجزیه و تحلیل رقبا

درک اینکه چگونه رقبا به مسائل مشابه رسیدگی می کنند می تواند بینشی در مورد انتظارات و شکاف های بازار ارائه دهد. این همچنین می‌تواند به شناسایی ارزش‌های پیشنهادی منحصربه‌فردی که راه‌حل شما را متمایز می‌کند کمک کند.

همسویی راه حل

هنگامی که مسائل مهم شناسایی شدند، ضروری است که محصولات یا خدمات خود را مستقیماً با این چالش ها هماهنگ کنید. این شامل حصول اطمینان از این است که ویژگی ها، مزایا و تجربه کاربری راه حل شما به طور موثر نیازهای مشتریان بالقوه شما را برآورده می کند.

ارتباط سودمند

برقراری ارتباط موثر نحوه برخورد محصول یا خدمات شما با این مسائل مهم بسیار مهم است. این شامل ایجاد پیام هایی است که به وضوح مزایای راه حل شما را از نظر حل این مشکلات، بهبود کارایی، کاهش هزینه ها یا افزایش کیفیت زندگی، بسته به ماهیت موضوع، بیان می کند.

مطالعات موردی و توصیفات

نشان دادن مثال‌های واقعی از اینکه چگونه راه‌حل شما با موفقیت به مسائل مشابه برای دیگران پرداخته است، می‌تواند راهی قدرتمند برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه باشد. مطالعات موردی و توصیفات شواهد ملموسی از ارزش راه حل شما ارائه می دهند.

حلقه بازخورد مستمر

ایجاد یک حلقه بازخورد با مشتریان خود برای جمع‌آوری مداوم بینش در مورد اثربخشی راه‌حل شما در رسیدگی به مسائل آنها حیاتی است. این می تواند به روز رسانی محصول، بهبود خدمات و نوآوری های آینده را اطلاع دهد.

محتوای آموزشی

ارائه محتوای ی که به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا مسائل خود را عمیق‌تر درک کنند و راه‌حل شما چگونه می‌تواند به شما کمک کند، یکی از اجزای کلیدی یک استراتژی موفقیت‌آمیز ورود به بازار است. این می تواند به شکل پست های وبلاگ، کاغذهای سفید، وبینارها یا ویدیوهای آموزشی باشد.

سفارشی سازی و انطباق

با درک اینکه همه مشتریان بالقوه دقیقاً به یک شکل با مسائل مشابه مواجه نمی شوند، ارائه راه حل های قابل تنظیم یا سازگار می تواند به حل موثرتر طیف وسیع تری از چالش ها کمک کند.

مشارکت های استراتژیک

گاهی اوقات، مهم ترین مسائلی که مشتریان بالقوه با آن مواجه هستند را می توان از طریق مشارکت های استراتژیک با سایر کسب و کارها یا سازمان ها به بهترین وجه مورد بررسی قرار داد. این می تواند قابلیت های راه حل شما را گسترش دهد و پاسخ جامع تری به نیازهای مشتریان احتمالی شما ارائه دهد.

به طور خلاصه، شناسایی و پرداختن به مسائل مهمی که مشتریان بالقوه با آن مواجه هستند، فرآیندی چندوجهی است که شامل درک عمیق بازار، ارتباطات شفاف و سازگاری مداوم است. با تمرکز بر مشکلات واقعی که مشتریان بالقوه به دنبال حل آن هستند، کسب‌وکارها می‌توانند راه‌حل‌های خود را ضروری قرار دهند و در نتیجه پایه‌ای قوی برای جذب و حفظ مشتری بسازند.

روندهای رایج و رویدادهایی که ممکن است باعث شوند مشتریان بالقوه شما شروع به جستجوی راه حل کنند، کدامند؟

درک روندها و رویدادهایی که بالقوه‌ها را به جستجوی راه‌حل ترغیب می‌کنند، برای زمان‌بندی مؤثر استراتژی ورود به بازار شما ضروری است. این محرک ها بسته به صنعت، شرایط بازار و ماهیت محصول یا خدمات ارائه شده می توانند بسیار متفاوت باشند. شناسایی این لحظات می تواند به کسب و کارها کمک کند تا فعالانه با مشتریان بالقوه خود با پیام مناسب در زمان مناسب درگیر شوند. در اینجا آمده است که چگونه مشاغل می توانند این روندها و محرک ها را شناسایی و از آنها استفاده کنند:

روندهای صنعت

همگام با روندهای خاص صنعت ضروری است. برای مثال، تحول دیجیتال، پایداری و کار از راه دور روندهایی هستند که اخیراً بر بسیاری از بخش‌ها تأثیر گذاشته‌اند. این روندها می‌توانند اولویت‌های مشتریان بالقوه را تغییر دهند و نیازهای جدیدی ایجاد کنند و آنها را به دنبال راه‌حل‌هایی بگردند که با این خواسته‌های در حال تحول هماهنگ باشد.

تغییرات قانونی و مقرراتی

تغییرات در قوانین و مقررات می تواند تأثیر قابل توجهی بر مشاغل و افراد داشته باشد و اغلب نیازهای فوری برای راه حل های جدید ایجاد می کند. به عنوان مثال، مطابقت با GDPR باعث افزایش تقاضا برای راه حل های حفظ حریم خصوصی و مدیریت داده ها شد.

پیشرفت های فناوری

پیشرفت های فناوری می تواند راه حل های موجود را منسوخ کند یا فرصت های جدیدی را برای نوآوری ایجاد کند. شرکت هایی که روندهای فناوری را زیر نظر دارند، می توانند تغییرات در تقاضاهای بازار را پیش بینی کنند و خود را به عنوان رهبران آینده نگر قرار دهند.

تغییرات اقتصادی

رکود اقتصادی، نوسانات در ارزش ارز، یا تغییر در عادات هزینه‌های مصرف‌کننده می‌تواند کسب‌وکارها و افراد را به دنبال راه‌حل‌هایی برای بهینه‌سازی هزینه‌ها، بهبود کارایی یا کشف بازارهای جدید برانگیزد.

تغییرات اجتماعی

تغییر در نگرش های اجتماعی، رفتار مصرف کننده و تغییرات سبک زندگی می تواند بر تقاضا برای محصولات و خدمات تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، افزایش تاکید بر سلامت و تندرستی منجر به رونق در محصولات و خدمات مرتبط شده است.

عوامل فصلی و چرخه ای

بسیاری از صنایع در معرض تغییرات فصلی یا روندهای چرخه ای هستند که به طور قابل پیش بینی بر تقاضا تأثیر می گذارد. درک این الگوها می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا پیش‌بینی کنند چه زمانی مشتریان احتمالی بیشتر به دنبال راه‌حل‌های جدید هستند.

حرکات رقابتی

اقدامات انجام شده توسط رقبا، مانند راه اندازی یک محصول جدید، ورود یا خروج از یک بازار، یا تغییر استراتژی های قیمت گذاری، می تواند احساس فوریت را در بین مشتریان احتمالی برای کشف گزینه های جایگزین ایجاد کند.

بازخورد و درخواست مشتری

بازخورد مستقیم از مشتریان فعلی نیز می تواند نشان دهنده نیازهای گسترده تر بازار باشد. درخواست برای ویژگی‌ها، خدمات یا پیشرفت‌های جدید می‌تواند نشان‌دهنده روندهای نوظهوری باشد که احتمالاً بر مشتریان بالقوه تأثیر می‌گذارد.

رویدادها و نقاط عطف

رویدادهای خاص، مانند کنفرانس‌های صنعتی، نمایشگاه‌های فناوری، یا حتی نقاط عطف شرکت، می‌توانند به عنوان محرکی برای مشتریان بالقوه برای ارزیابی راه‌حل‌های فعلی خود و جستجوی راه‌حل‌های جدید عمل کنند.

پوشش رسانه ای و رهبری فکری

انتشارات، مقالات رهبری فکری، و پوشش رسانه ای در مورد موضوعات خاص می تواند آگاهی را افزایش دهد و علاقه را در بین بالقوه در مورد راه حل های جدید برانگیزد.

برای استفاده از این روندها و راه اندازی رویدادها به طور موثر، کسب و کارها باید:

  • نظارت مستمر : از ابزارها و استراتژی‌ها استفاده کنید تا از روندها و رویدادهای مرتبط مطلع بمانید. این می تواند شامل منابع خبری صنعت، ابزارهای شنیداری رسانه های اجتماعی و گزارش های تحقیقات بازار باشد.
  • بخش بندی و شخصی سازی : درک کنید که کدام روندها و محرک ها به بخش های مختلف بازار هدف شما مرتبط هستند و پیام های خود را بر اساس آن تنظیم کنید.
  • فعال باشید : استراتژی‌های بازاریابی و فروش را توسعه دهید که این محرک‌ها را پیش‌بینی می‌کنند و راه‌حل خود را قبل از اینکه نیاز فوری شود، قرار دهید.
  • به بازار خود آموزش دهید : از بازاریابی محتوا برای آموزش به مشتریان بالقوه خود در مورد روندها و نحوه کمک به آنها برای هدایت این تغییرات استفاده کنید.
  • پیشنهادات خود را تنظیم کنید : آماده باشید تا محصولات یا خدمات خود را در پاسخ به روندها و محرک های نوظهور تطبیق دهید و اطمینان حاصل کنید که مرتبط و ارزشمند باقی می مانند.

شناسایی و پاسخگویی به گرایش‌های رایج و رویدادهایی که مشتریان بالقوه را برای شروع جستجوی راه‌حل ترغیب می‌کند، به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا در تلاش‌های بازاریابی و فروش خود استراتژیک و فعال باشند و اطمینان حاصل کنند که به‌موقع، مرتبط، و با نیازهای مشتریان بالقوه هماهنگ هستند.

مشتریان بالقوه شما چگونه و چرا خرید را انتخاب می کنند و مراحل کلیدی در فرآیند تصمیم گیری آنها چیست؟

درک اینکه چگونه و چرا مشتریان بالقوه خرید را انتخاب می کنند، برای بهینه سازی یک استراتژی ورود به بازار ضروری است. فرآیند خرید تحت تأثیر یک تعامل پیچیده از عوامل، از جمله نیازهای فردی، شرایط بازار، و اثربخشی تلاش‌های فروش و بازاریابی شرکت است. در اینجا کاوش مفصلی از فرآیند تصمیم گیری و مراحل کلیدی مربوطه آورده شده است:

مرحله آگاهی

فرآیند خرید زمانی آغاز می شود که مشتریان احتمالی از یک نیاز یا مشکل آگاه شوند. این آگاهی می تواند در داخل یا از طریق تأثیرات خارجی، مانند تبلیغات، دهان به دهان یا مواجهه با مشکلی که نیاز به راه حل دارد، ایجاد شود. در این مرحله، هدف کسب‌وکارها افزایش دید و آموزش بازار در مورد راه‌حل‌هایشان است.

مرحله بررسی

زمانی که مشتریان بالقوه نیاز خود را تأیید کردند، به مرحله بررسی می‌روند، جایی که شروع به بررسی گزینه‌های موجود می‌کنند. آنها ممکن است تحقیقات آنلاین انجام دهند، توصیه هایی را جستجو کنند یا با نمایندگان فروش برای جمع آوری اطلاعات بیشتر تعامل کنند. در طول این مرحله، کسب‌وکارها باید بر نشان دادن ارزش و تمایز راه‌حل‌های خود از طریق محتوای هدفمند، مطالعات موردی و تعاملات متناسب تمرکز کنند.

مرحله ارزیابی

با فهرست کوتاهی از راه‌حل‌های بالقوه، مشتریان بالقوه گزینه‌های خود را با انتقاد بیشتری ارزیابی می‌کنند. آنها ویژگی ها، قیمت گذاری، پشتیبانی مشتری و ارزش کلی هر راه حل را مقایسه می کنند. در این مرحله، ارائه اطلاعات دقیق محصول، توصیفات و مقایسه‌ها می‌تواند به راهنمایی مشتریان احتمالی برای تصمیم‌گیری کمک کند. مشارکت در فروش مشاوره ای، جایی که نمایندگان فروش به مشتریان بالقوه کمک می کنند تا بفهمند چگونه یک راه حل نیازهای خاص آنها را برآورده می کند، می تواند به ویژه موثر باشد.

تصمیم خرید

تصمیم به خرید نقطه اوج فرآیند ارزیابی است. عوامل موثر بر این تصمیم عبارتند از ارزش درک شده از راه حل، اعتماد به ارائه دهنده و سهولت فرآیند خرید. برای تسهیل تصمیم‌گیری، کسب‌وکارها باید از تجربه خرید روان و ساده اطمینان حاصل کنند، قیمت‌ها و شرایط روشنی را ارائه دهند و گزینه‌های پرداخت انعطاف‌پذیر را ارائه دهند.

ارزیابی پس از خرید

مشتریان پس از خرید، اثربخشی راه حل و کیفیت خدماتی را که دریافت کرده اند ارزیابی می کنند. این مرحله برای ایجاد روابط بلندمدت حیاتی است و می‌تواند بر خریدهای تکراری و ارجاع‌ها تأثیر بگذارد. کسب‌وکارها باید با مشتریان برای جمع‌آوری بازخورد، ارائه پشتیبانی پس از فروش و تلاش برای اطمینان از رضایت و وفاداری مشتری، پیگیری کنند.

عوامل کلیدی در فرآیند خرید

  • عوامل عاطفی : محرک های عاطفی، مانند اعتماد، شهرت برند، و میل به امنیت یا نوآوری، نقش مهمی در فرآیند تصمیم گیری ایفا می کنند.
  • عوامل منطقی : مشتریان بالقوه نیز تصمیمات خود را بر اساس عوامل منطقی، از جمله تجزیه و تحلیل هزینه-فایده، ROI، و همسویی راه حل با اهداف استراتژیک قرار می دهند.
  • اثبات اجتماعی : گواهی‌ها، بررسی‌ها و مطالعات موردی، شواهد اجتماعی ارائه می‌کنند که می‌تواند با نشان دادن موفقیت دیگران در موقعیت‌های مشابه، به طور قابل‌توجهی بر تصمیم خرید تأثیر بگذارد.

استراتژی‌هایی برای جذب مشتریان بالقوه در طول فرآیند خرید

  • بازاریابی محتوا : از محتوای هدفمند برای رسیدگی به نیازها و سوالات مشتریان احتمالی در هر مرحله از فرآیند تصمیم گیری استفاده کنید.
  • شخصی‌سازی : ارتباطات و راه‌حل‌ها را برای برآوردن نیازهای خاص مشتریان بالقوه یا بخش‌ها تنظیم می‌کند.
  • فعال سازی فروش : تیم های فروش را به ابزارها، اطلاعات و آموزش هایی که برای رسیدگی موثر به نگرانی ها و سوالات مشتریان بالقوه نیاز دارند مجهز کنید.
  • موفقیت مشتری : روی طرح‌های موفقیت مشتری سرمایه‌گذاری کنید تا اطمینان حاصل کنید که مشتریان به نتایج دلخواه خود دست می‌یابند، رضایت، وفاداری و حمایت را تقویت می‌کنند.

درک مراحل فرآیند تصمیم‌گیری و عواملی که بر تصمیم‌گیری‌های خرید تأثیر می‌گذارند، به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری خود را طوری تنظیم کنند که به طور مؤثر نیازهای مشتریان بالقوه خود را برآورده کنند و آنها را به سمت خرید راهنمایی کنند.

معیارها، معیارها و اهداف کلیدی که قرار است برای اندازه گیری موفقیت مدل ورود به بازار خود استفاده کنید چیست؟

اندازه‌گیری موفقیت مدل ورود به بازار (GTM) مستلزم مجموعه‌ای جامع از معیارها و اهداف است که جنبه‌های مختلف عملکرد تجاری، از آگاهی اولیه مشتری تا تبدیل فروش و وفاداری مشتری را منعکس می‌کند. این معیارها به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بفهمند استراتژی GTM آنها چقدر مؤثر عمل می‌کند، در کجا به بهبود نیاز است، و تا چه حد به اهداف کلی کسب‌وکار خود دست می‌یابند. در اینجا نگاهی دقیق به معیارها، معیارها و اهداف کلیدی برای ارزیابی موفقیت GTM داریم:

1. هزینه جذب مشتری (CAC)

این معیار کل هزینه جذب مشتری جدید، از جمله هزینه های بازاریابی و فروش را محاسبه می کند. CAC پایین‌تر نشان‌دهنده یک استراتژی GTM کارآمدتر است، اما متعادل کردن آن با کیفیت و ارزش طول عمر مشتریان به دست آمده ضروری است.

2. ارزش طول عمر مشتری (CLTV)

CLTV سود خالص منتسب به کل رابطه آینده با مشتری را پیش بینی می کند. درک CLTV در رابطه با CAC بینشی را در مورد دوام طولانی مدت مدل GTM فراهم می کند و به تصمیم گیری بودجه آگاهانه برای تلاش های جذب و حفظ مشتری کمک می کند.

3. طول چرخه فروش

این مدت زمان طول می کشد تا یک مشتری بالقوه در حرکت کند، از تماس اولیه تا بسته شدن معامله. چرخه فروش کوتاه‌تر می‌تواند نشان‌دهنده یک استراتژی مؤثرتر GTM باشد، اگرچه این موضوع بسته به صنعت و پیچیدگی محصول متفاوت است.

4. نرخ تبدیل

نرخ تبدیل در مراحل مختلف قیف فروش (به عنوان مثال، منجر به فرصت، فرصت برای مشتری) برای ارزیابی کارایی فروش و تاکتیک های بازاریابی حیاتی است. بهبود نرخ تبدیل می تواند به طور قابل توجهی بر موفقیت کلی استراتژی GTM تأثیر بگذارد.

5. نرخ برد

درصد معاملات برنده شده نسبت به تعداد کل معاملات در خط لوله. نرخ برد بالاتر نشان دهنده تاکتیک های فروش موثر و تناسب محصول با بازار است.

6. سهم بازار

به دست آوردن سهم بازار نشان می دهد که استراتژی GTM نه تنها مشتریان را جذب می کند، بلکه آنها را از رقبا نیز جذب می کند. این یک معیار بلند مدت است که نشان دهنده مزیت رقابتی و قدرت برند است.

7. نرخ های حفظ و ریزش

نرخ های حفظ مشتری و نرخ های ریزش (درصد مشتریانی که استفاده از محصول یا خدمات شما را در یک دوره معین متوقف می کنند) برای درک رضایت و وفاداری مشتری حیاتی هستند. میزان ماندگاری بالا و نرخ ریزش پایین نشان می دهد که استراتژی GTM با موفقیت نیازهای مشتری را برآورده می کند.

8. امتیاز خالص تبلیغ کننده (NPS)

NPS تمایل مشتری برای توصیه محصول یا خدمات شما را به دیگران اندازه گیری می کند. این یک شاخص قوی از رضایت مشتری است و می تواند پتانسیل رشد کسب و کار را پیش بینی کند.

9. رشد درآمد

این شامل درآمد کسب و کار جدید و رشد مشتریان فعلی است. رشد پایدار درآمد نشانگر واضح یک استراتژی موفق GTM است.

10. معیارهای پذیرش و استفاده از محصول

برای SaaS و سایر خدمات مبتنی بر اشتراک، نظارت بر نحوه تعامل مشتریان با محصول شما می‌تواند بینشی در مورد ارزش آن ارائه دهد. معیارها می تواند شامل کاربران فعال، استفاده از ویژگی و امتیازات تعامل باشد.

11. بازگشت سرمایه فعالیت‌های بازاریابی و فروش

ارزیابی بازگشت سرمایه برای فعالیت‌های بازاریابی و فروش مختلف به شناسایی مؤثرترین کانال‌ها و تاکتیک‌ها برای دستیابی و تبدیل مخاطبان هدف کمک می‌کند.

12. بازخورد و رضایت مشتری

بازخورد کیفی می‌تواند زمینه را برای معیارهای کمی فراهم کند و بینش‌هایی را در زمینه‌های بهبود و تجربه کلی مشتری ارائه دهد.

تنظیم اهداف خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان (SMART) برای هر یک از این معیارها به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا پیشرفت خود را به‌طور مؤثر پیگیری کنند. بررسی منظم این معیارها و تنظیم استراتژی‌ها در صورت لزوم، کلید اصلاح مدل GTM و دستیابی به موفقیت بلندمدت است.

این رویکرد جامع برای اندازه‌گیری تضمین می‌کند که کسب‌وکارها نه تنها می‌توانند موفقیت استراتژی GTM خود را کمی تعیین کنند، بلکه می‌توانند زمینه‌هایی را برای بهبود مستمر شناسایی کنند، و از نزدیک با شرایط بازار در حال تحول و نیازهای مشتری هماهنگی داشته باشند.

استراتژی ورود به بازار (GTM) برای بازار B2C و B2B

این استراتژی ورود به بازار (GTM) برای هر دو زمینه B2C و B2B حیاتی است، اگرچه دلایل اهمیت آن و تمرکز استراتژی‌ها می‌تواند به دلیل ویژگی‌های متمایز و پویایی مشتری بین این دو بازار به‌طور قابل توجهی متفاوت باشد.

استراتژی ورود به بازار (GTM) در B2C (کسب و کار به مصرف کننده):

  1. درک رفتار مصرف کننده : شرکت های B2C باید رفتارها، ترجیحات و روندهای مصرف کننده را عمیقاً درک کنند تا به طور مؤثر به مخاطبان هدف خود دست یابند. یک استراتژی GTM به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا تلاش‌های بازاریابی، پیشنهادات محصول و تجربیات مشتری خود را برای برآوردن نیازها و خواسته‌های خاص پایگاه مصرف‌کننده‌شان تنظیم کنند.
  2. تمایز برند : بازار B2C اغلب دارای رقابت شدید با بسیاری از محصولات و خدمات است که برای جلب توجه مصرف کننده رقابت می کنند. یک استراتژی GTM به خوبی تعریف شده به شرکت کمک می کند تا برند و پیشنهادات خود را در یک بازار شلوغ متمایز کند و ارزش پیشنهادی منحصر به فرد را برجسته کند.
  3. تعامل با مشتری : مشارکت دادن مصرف کنندگان به روش های معنادار برای موفقیت B2C بسیار مهم است. یک استراتژی GTM نحوه تعامل با مصرف کنندگان در کانال های مختلف را تشریح می کند و از پیام های برند منسجم و قانع کننده ای که با مخاطبان هدف طنین انداز می شود، اطمینان حاصل می کند.
  4. انطباق سریع بازار : روند مصرف کننده می تواند به سرعت تغییر کند، و استراتژی GTM چارچوبی برای واکنش سریع به این تغییرات فراهم می کند. این چابکی برای حفظ ارتباط و رقابت در فضای B2C ضروری است.
  5. مقیاس و رشد : یک استراتژی GTM موثرترین کانال ها و تاکتیک ها را برای جذب و حفظ مشتری شناسایی می کند، که برای مقیاس گذاری عملیات و محرک رشد در بخش B2C حیاتی هستند.

استراتژی ورود به بازار (GTM) در B2B (Business-to-Business):

  1. تصمیم گیری پیچیده : تصمیمات خرید B2B اغلب شامل سهامداران متعدد و چرخه فروش طولانی تری در مقایسه با B2C می شود. یک استراتژی GTM در زمینه B2B چگونگی هدایت این فرآیندهای پیچیده تصمیم گیری و تعامل موثر با همه ذینفعان را تشریح می کند.
  2. وضوح ارزش پیشنهادی : پیشنهادات B2B اغلب نیاز به نشان دادن ارزش واضح و قابل اندازه گیری برای کسب و کار دارند و به نقاط درد خاص یا نیازهای عملیاتی توجه می کنند. یک استراتژی GTM به بیان این ارزش پیشنهادی به طور واضح و متقاعدکننده برای مشتریان بالقوه کمک می کند.
  3. ایجاد رابطه : روابط بلندمدت سنگ بنای موفقیت B2B است. یک استراتژی GTM بر ایجاد و پرورش این روابط از طریق ارتباطات هدفمند، راه حل های شخصی و خدمات استثنایی متمرکز است.
  4. تقسیم بندی بازار : بازارهای B2B معمولاً برای شناسایی و هدف قرار دادن با ارزش ترین مشتریان به تقسیم بندی دقیق نیاز دارند. استراتژی GTM به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا تلاش‌های خود را بر بخش‌هایی متمرکز کنند که به احتمال زیاد از راه‌حل‌های آنها سود می‌برند و تخصیص منابع را بهینه می‌کنند.
  5. مشارکت های استراتژیک : همکاری و مشارکت اغلب برای گسترش دسترسی و افزایش پیشنهادات در دنیای B2B کلیدی هستند. یک استراتژی GTM فرصت‌های مشارکت بالقوه را شناسایی می‌کند و رویکردهایی را برای استفاده از این همکاری‌ها برای منافع متقابل ترسیم می‌کند.

به طور خلاصه، در حالی که هدف کلی یک استراتژی ورود به بازار (GTM) GTM در هر دو زمینه B2C و B2B ارائه کارآمد یک محصول یا خدمات به بازار و دستیابی به اهداف تجاری است، تمرکز و تاکتیک های به کار گرفته شده به طور قابل توجهی متفاوت است. در B2C، تاکید بر تعامل مصرف کننده، تمایز برند و انطباق با ترجیحات مصرف کننده به سرعت در حال تغییر است. در B2B، استراتژی بر هدایت فرآیندهای فروش پیچیده، ایجاد روابط بلندمدت، و بیان واضح ارزش پیشنهادی برای مشتریان تجاری متمرکز است.

 

5/5 - (2 امتیاز)

ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *