اصول بازاریابی
عدم تسلط به اصول بازاریابی یکی از مهمترین خلع های هر مدیر کسب و کاری کوچک است. شاید در هنگام صحبت با مدیر بازاریابی خود مثلا با واژه “جمعیت شناختی” برخورد نماید یا مثلا به شما پیشنهاد نماید تا “آمیخته بازاریابی” را تعیین نماییم.
هرچه تعداد جلسات شما با تیم بازاریابی بیشتر میشود ، نقاط ضعف شما بیشتر مشخص شود.
اما زمانی که از اصول بازاریابی صحبت میکنیم ، به کتاب اصول بازاریابی کاتلر به عنوان پدر علم بازاریابی با حدود 600 صفحه اشاره مینماییم.
این کتاب از سیر تا پیاز بازاریابی بیان نموده است که بسیاری از قسمتها و یا مثالهای آن در ایران کاربرد ندارد یا برای همه کس قابل درک نیست.
آیا شما وقت خواندن آن را دارید ؟ البته که خیر.
بنابراین ما 10 تا از اصول بسیار مهم بازاریابی را به عنوان چکیده اصول بازاریابی خدمتتان ارائه می نماییم.
چکیده اصول بازاریابی
اصل اول بازاریابی
محصول یا خدمت به عنوان یک پیشنهادی
بسیاری از صاحبان مشاغل ، خاطرات جالبی در مورد مرحله ایده پردازی در شکل گیری محصول دارند.
بسیاری فکر میکنند پیشنهاد فقط به معنای ایده ای در خصوص محصول است، اما همانطور که بسیاری از مشاغل ارائه دهنده خدمات هستند ، ایده پیشنهادی میتواند یک خدمت باشد. مانند خدمات تعمیرات اتومبیل تا حسابداری.
محصول یا خدمات باید دارای نکات مثبت و بهتر از رقبا باشد. همچنین باید یک نیاز را برآورده کند – باید مشکلی را حل کند یا زندگی را به نوعی آسان تر یا بهتر کند .
بازاریابی از کلیدیترین اصول بازاریابی است
اصل دوم بازاریابی
اجرا تحقیقات بازار
شما نمی توانید در فروش یک محصول یا خدمات موفق باشید اگر مخاطب خود را به صورت احتمالی در نظر بگیرید.
به همین دلیل متخصصان بازاریابی برای درک صحیح “مشتری ایده آل” روی تحقیقات بازاریابی سرمایه گذاری میکنند.
این مشخصات از تحقیقات گسترده بازار ، از جمله آمیزه هایی از جمعیت شناسی – سن ، جنس ، نژاد ، وضعیت تأهل ، شغل ، درآمد سالانه ، سطح تحصیلات – و همچنین روانشناسی ، یا اطلاعات بصری در مورد نگرش ، اعتقادات و سبک زندگی مشتری ایده آل شما.
تحقیقات بازار باید بطور منظم انجام شود. مشتریان جابجا می شوند ، خواسته ها و نیازهای آنها تغییر می کند. تحقیقات به صاحبان مشاغل کوچک کمک می کند تا مشتری ایده آل خود را پیدا نمایند..
اصل سوم بازاریابی
بازارهای هدف خود را مشخص کنید
شاید فردی بگوید که مشتری ایده آل شما ممکن است یک یا دو حالت بیشتر نداشته باشند. گاهی اوقات ، تحقیقات بازار نشان می دهد که “همه” در شعاع 5 کیلومتری مشتری بالقوه هستند.
شاید در آغاز امیدوار کننده به نظر می رسد. اما به ندرت از این طریق به نتیجه ای خواهید رسید.
تحقیقات جامع بازار باید موجب شناخت بخشهای بازار برای بخش بندی بازار شود. شاید بخش بندی بر اساس جنسیت ، سن ، .. – مدیر باید بیشترین منابع را بر این بخش ها متمرکز نماید.
شما نمی توانید – و نباید تلاش کنید – که محصولات و یا خدمات خود را برای همه مشتریان در نظر بگیرید. هر کسب و کاری روی یک مسئله ای تخصص دارد.
یک سرآشپز می تواند بگوید که “همه غذا می خورند”، اما اگر این سرآشپز در پخت غذاهای فرانسوی تخصص داشته باشد ، چه ؟
اما در مورد آشپزی که در کنار خیابان مثلا ساندویج هات داگ میفروشد ، چه باید گفت ؟
آنها باید برای محصولات خود مشتریان خاصی را تعریف و بازار خود را اینگونه بخش بندی نمایند.
اصل چهارم بازاریابی
شناخت رفتار مصرف کننده
فرآیند خرید پنج مرحله ای مصرف کننده در سال 1910 در کتاب های بازاریابی معرفی شد.
سفر مصرف کنندگان عبارت است از :
- شناخت یک نیاز یا مشکل
- جستجوی اطلاعات برای رفع این نیاز یا مشکل
- ارزیابی گزینه های موجود
- خرید
- ارزیابی پس از خرید
برای مدیران کسب و کارهای کوچک ، قسمت جذاب بازاریابی تعیین روشی برای تأثیرگذاری بر حرکتهای یک مشتری در حال سفر در این مسیر است.
روشهای فروش و تبلیغات فقط یک گوشه از این روشهای اثرگذار است.
مرحله 3 بیشترین امید را برای صاحبان مشاغل کوچک ایجاد مینماید.
مشتری باید این مرحله شما را بر بقیه ترجیح دهد. اما مرحله 5 نیز بسیار حیاتی است.
زیرا مشتری وفادار در این مرحله قوام میابد. یک مشتری وفادار مشتری می تواند ستون فقرات تجارت شما باشد.
اصل پنجم بازاریابی
یک برنامه بازاریابی تهیه کنید
در کنار بیزینس پلن ( طرح توجیهی) شما ، برنامه بازاریابی ( مارکتینگ پلن ) شما مهمترین سندی است که تاکنون تهیه نموده اید.
برنامه بازاریابی یک نگاه 360 درجه ای به تلاش های بازاریابی شما ، از جمله اهداف میان مدت و بلندمدت ، محصولات یا خدمات ، بازارهای هدف ، رقابت و منابع بازاریابی (پول و استعداد) ارائه می دهد.
همچنین حاوی مارکتینگ میکس 4Ps یا 7Ps میباشد و تجزیه و تحلیل SWOT ، مجموعه ای نقاط قوت و ضعف داخلی کسب و کار شما و فرصت ها و تهدیدهای خارجی شما است.
نوشتن یک برنامه بازاریابی کار کوچکی نیست ، بنابراین از همان ابتدا برای تکمیل آن مشاوره دریافت نمایید. بسیاری از شرکتها در ابتدا برای نوشتن برنامه بازاریابی با سرعت بالایی حرکت و در میانه راه آن را رها میکنند.
اصل ششم بازاریابی
4Ps خود را به درستی تعیین نمایید
4Ps یک ترکیب جالب از عناصر مهم بازاریابی است که از 4 کلمه با حرف p تشکیل شده است. محصول Product، مکان Place ، قیمت Price و ترفیع Promotion. به این ترکیب ، مارکتینگ میکس گویند.
4Ps نیاز به یک تحلیل طولانی و مدبرانه در مورد هر عنصر دارند.
- محصول (یا خدمات) توصیف صحیح از محصول یا خدمات و ویژگیهای آن است.
- مکان به مکانی که محصول یا خدمات شما فروخته می شود و روشی برای توزیع آن اشاره دارد.
- قیمت گذاری می تواند آزار دهنده باشد ، خصوصاً اگر شغلی فصلی داشته باشید و تمایل به طولانی شدن دوره های کند داشته باشید.
- پروموشن (با تبلیغ اشتباه نشود) فعالیت هایی است که صاحبان مشاغل کوچک معمولاً بیشتر از آنها لذت می برند ، زیرا می توانند پیام خود را به سرعت به مشتری مخاطب برسانند.
از بین تمام اصول بازاریابی ، این اصلی است که ممکن است شما را به یک مأموریت مخفی بفرستد تا در مورد رقبای خود اطلاعات جمع آوری نمایید – نه برای کپی کردن (لزوما) بلکه برای یادگیری
اصل هفتم بازاریابی
روابط عمومی و رسانه های اجتماعی
نام تجاری ، تصویر برند و نحوه ارتباط آن با ذینفعان یک شرکت شاید در مدیریت روابط عمومی شرکت مشهود است
انجمن بازاریابی آمریکا بیان مینماید که روابط عمومی عبارت است از “نوعی مدیریت ارتباطات که سعی در استفاده از تبلیغات و سایر اشکال غیرپرداختی تبلیغات و اطلاعات برای تأثیر بر احساسات ، نظرات یا عقاید در مورد شرکت ، محصولات یا خدمات آن یا ارزش محصول یا خدمات یا فعالیت های سازمان برای خریداران ، مشریان بالقوه یا سایر سهامداران است ” به این ترتیب ، بازاریابی با زمان تکامل یافته است.
زمانی بود که فقط شرکت های بزرگ دپارتمان روابط عمومی داشتند. اکنون ، حتی کوچکترین شرکت ها نیز حداقل یک نفر را که وظیفه ارسال پست های منظم در شبکه های اجتماعی را دارد ، را به این کار گمارده اند.
همانطور که نمی توانید برای همه محصول داشته باشید ، نمی توانید در همه رسانه های اجتماعی حضور داشته باشید.
هزاران شبکه اجتماعی وجود دارد. چند مورد را انتخاب کنید که به بهترین وجه شما ، ارزشهای شما و تجارت شما را نشان دهند و سپس انرژی خود را بر روی آنها متمرکز کنید. روابط عمومی یکی از ضرورترین اصول بازاریابی برای برندسازی است.
اصل هشتم بازاریابی
بودجه بازاریابی خود تعیین نمایید
برای فعالیتهای نوشته شده در سند بازاریابی نیاز به انجام هزینه دارید. اما چه هزینه ای در اولویت است ؟ کدام هزینه در چه زمانی باید انجام شود. مثلا برای تبلیغات چه میزان باید پول برای کدام نوع از رسانه باید تخصیص داد ؟
حتی مشاغل فصلی باید در تمام طول سال برای بازاریابی پول اختصاص دهند. مبالغ ممکن است نوسان داشته باشد ، اما باید به بازاریابی به عنوان یک هزینه ثابت و منظم نگاه کرد. تلاش برای عقب انداختن تخصصی هزینه به بودجه بازاریابی یک فرار رو به جلو است.
اینها همان بودجه بازاریابی است. برای تعیین بودجه بازاریابی خود حتما از یک مشاور کمک بگیرید.
اصل نهم بازاریابی
اندازه گیری عملکرد
شما بعنوان یک مدیر ، واژه نرخ بازگشت سرمایه ROI باید بشناسید. تنها راه موفقیت هر ابتکار بازاریابی ، سنجش و اندازه گیری نحوه عملکرد آن ابتکار بازاریابی است. فروش فقط بخشی از داستان را بازگو می کند. اما باید تماس های تلفنی (و بازدیدها ، پیامک ها و کلیک ها) را نیز ارزیابی نمایید.
باید بتوانید اثر ابتکار عمل بر کسب و کار و میزان ایجاد اشتیاق در مورد محصول یا خدمات خود را تعیین نمایید.
افرادی که با تجارت شما تعامل دارند ، ممکن است هم اکنون نیز خرید ننمایید.
اینها افرادی هستند که باید تمرکز تلاش بعدی شما در بازاریابی روی آنها باشند. اما بدون داشتن اعداد و ارقام پیرامون قیف فروش ، نمی توان ROI را تعیین نمود. اعداد ROI دقیق به شما کمک می کند تا در آینده تصمیمات بهتری بگیرید.
ده ها معیار برای اندازه گیری میزان بازگشت سرمایه وجود دارد . نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی MROI نیز حائز اهیمت است.
اصل دهم بازاریابی
رضایت و وفاداری مشتری را ارزیابی کنید
تعجب نکنید اگر “رضایت مشتری” به زودی به یک اصطلاح بازاریابی باستانی تبدیل شود.
“مدیریت وفاداری” کنار گذاشته شده است ، اصطلاحی که به این معنی است که هرگاه شرکتی مشتری جدید را جذب نمود ، شرکت تمام تلاش خود را برای ایجاد و رضایت خاطر مشتری انجام می دهد.
اما در عصر رسانه های اجتماعی ، حتی این تلاش ها برای ایجاد وفاداری مشتری کافی نیست. تحقیقات نشان می دهد مشتریان می خواهند “با” شركت هایی كه با آنها تجارت می كنند “آشنا شوند” – دقیقاً تا یاد بگیرند كه چگونه محصولات خود را تولید كنند.
مصرف کنندگان می خواهند شرکت ها نیز آنها را درک کنند و آزادانه مایلند اطلاعاتی را به اشتراک بگذارند که بازاریابان حتی در همین 10 سال پیش برای آنها پول هنگفتی پرداخت میکردند.
اصول بازاریابی
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.